چرخش

Pivot
/ˈpɪvət/

Pivot یا چرخش به معنای تغییر مسیر یک استارتاپ می باشد. اما این تغییر مسیر باعث تغییر در هویت و هدف اصلی آن استارتاپ نمی شود. در ادامه به تعریفی کوتاه و صریح از اریک ریس که از فعالان این حوزه می باشد می پردازیم : چرخش(pivot) تغییر در استراتژی بدون تغییر در چشم انداز یک استارتاپ است. برخی استارتاپ ها زمانی به این موضوع پی می برند که فرضیات آنها و پیش بینی هایی که کرده اند غلط از آب درآمده و شرایط اصلا آنگونه که فکر می کردند نیست. بله درست حدس زدید دقیقا الان زمان آن رسیده در برخی از فرضیات خود چرخش کنید. شاید این پیش بینی غلط در مورد مدل درآمدی استارتاپ شما باشد و یا در مورد راه حل و محصولی که طراحی کرده اید. برای فهمیدن اینکه شرکت ها در فضای واقعی چطور دست به اتخاذ چنین تصمیم هایی می زنند، ما هشت نفر از کارآفرینان جوان و موفق عضو شورای کارآفرین جوان (YEC) را مخاطب این پرسش قرار دادیم. افرادی که در میانه راه متوجه شدند که می بایست برنامه قبلی خود را که با مشقت فراوان تا این جای کار توسعه داده اند رها کرده و برنامه ای جدید را در پیش گیرند. همه این چالش ها مستقیما از خواست مشتریان نشات می گیرد، آنها هستند که راه را به یک استارتاپ نشان می دهند و مشخص می کنند چه محصولی نیاز آنها را می تواند برطرف کند.

پیوت چیست؟

همان‌طور که اشاره شد، در دنیای کسب‌وکار همیشه همه‌چیز بر وفق مراد نیست! گاهی اوقات ممکن است احساس کنید که نقشه‌ها و طرح‌های اولیه شما آنطور که باید، موفق ظاهر نمی‌شوند. اینجاست که یک پیوت می‌تواند چاره کار شما باشد. به بیان ساده، پیوت به معنای کشف یک مشکل و اختلال و اقدام برای تغییر آن است. البته این تغییر لزوماً به یک باره اتفاق نخواهد افتاد. بلکه ممکن است برای تغییر در کسب و کار از طریق پیوت نیازمند ارائه نمونه‌های مختلف و اصلاح در هر مرحله باشید. اما با گذشت مدت زمان معین، این تغییرات به نتیجه نهایی مورد نظر شما نزدیک‌تر و نزدیک‌تر خواهند شد.

انواع پیوت برای استارت‌آپ و کسب‌وکارها

اکنون که با معنی و مفهوم پیوت آشنا شدید، بهتر است انواع آن را نیز شناخته و در مواقع مورد نیاز، از بهترین گزینه ممکن استفاده کنید.

در حالت کلی ۱۰ مورد از انواع پیوت رایج و کاربردی عبارتند از:

پیوت بزرگ‌نمایی ( Zoom-in pivot )

در این روش، چیزی که قبلاً به عنوان یک بخش کوچک و ویژگی فرعی از یک محصول و یا سرویس به شمار می‌رفت، تبدیل به کل آن محصول می‌شود. این مورد می‌تواند ارزش «تمرکز» و همچنین حداقل محصول مناسب (یا همان MVP) را آشکار کرده و به طرز سریع و کارآمدی به نتیجه برسد.

پیوت کوچک‌نمایی ( Zoom-out pivot )

این مدل از انواع پیوت دقیقاً در نقطه مقابل مورد سابق قرار می‌گیرد. در این روش تغییر کسب‌وکار، ممکن است ایده اصلی و هسته‌ای محصول تنها تبدیل به بخش کوچکی و تنها یک ویژگی جانبی از آن شود. این تغییر برای زمانی است که سرویس و محصول ارائه شده برای پاسخگویی به نیاز مشتریان کافی نباشد.

پیوت سمت مشتری ( Customer segment pivot )

ممکن است یک سرویس یا محصول در جذب مشتریان واقعی موفق عمل کند؛ اما مشتریانی که در چشم‌انداز اصلی آن قرار داشتند را فراموش کند. به عبارت دیگر گاهی محصول شما می‌تواند یک مشکل واقعی را حل کند، اما هدف آن حل یک مشکل اساسی و بزرگ‌تر بوده و باید به همین منظور نیز بهینه‌سازی شود.

پیوت نیاز مشتری ( Customer need pivot )

گاهی بازخوردهای اولیه مشتریان نشان می‌دهد که مشکل حل شده توسط محصول شما چندان مهم نبوده و یا مشتریان پول کافی برای تهیه این محصول برای رفع مشکلات خود را ندارند. یکی از انواع پیوت مورد استفاده در این شرایط، پیوت مورد نیاز مشتری است. بنابراین اصل، شما نیاز به تغییر جایگاه و یا حتی ارائه یک محصول کاملاً جدید خواهید داشت تا در نهایت یک مشکلی که ارزش حل کردن داشته باشد را پیدا کنید.

پیوت پلتفرم ( Platform pivot )

این مورد از انواع پیوت اشاره به تغییر از یک برنامه به پلتفرم ( و یا بالعکس ) دارد. بسیاری از صاحبان کسب‌وکار و استارت‌آپ‌ها پیش‌نیاز ارائه محصولات آینده خود را در ایجاد یک پلتفرم می‌بینند، در حالی که هنوز یک برنامه کاربردی جذاب و مناسب برای آن ندارند! اغلب مشتریان نه به یک پلتفرم، بلکه به خرید یک راه‌حل علاقه‌مند هستند.

پیوت معماری کسب‌وکار ( Business architecture pivot )

سال‌ها پیش جفری مور ( Geoffrey Moore ) دو نوع معماری کسب‌وکار عمده متفاوت را معرفی کرد: معماری حاشیه زیاد با حجم کم (مدل سیستم‌های پیچیده) و همچنین معماری حاشیه کم با حجم بالا (مدل عملیات حجم). فراموش نکنید که یک کسب‌وکار نمی‌تواند هر دوی این مدل‌ها را به صورت همزمان داشته باشد. پس در صورت نیاز، می‌توانید مدل مورد نظرتان را تغییر دهید.

پیوت محاسبه ارزش (Value capture pivot)

این مورد از انواع پیوت به مدل درآمدزایی اشاره دارد. تغییر در نحوه کسب درآمد یک استارت‌آپ و کسب‌وکار می‌تواند عواقب گسترده‌ای برای استراتژی‌های تجاری، محصولات و بازاریابی آن داشته باشد. مدل «رایگان» ارزش و سود چندانی را به همراه نخواهد داشت.

پیوت موتور رشد ( Engine of growth pivot )

این روزها استارت‌آپ‌ها به طور معمول یکی از سه موتور رشد را برای خود انتخاب می‌کنند. مدل‌های رشد ویروسی، چسبناک و همچنین مدل هزینه‌شده، رایج‌ترین انتخاب استارت‌آپ‌ها برای قدم‌های آغازین خود هستند. انتخاب مدل مناسب می‌تواند سرعت رشد و سودآوری را به طرز چشم‌گیری افزایش دهد.

پیوت کانال ( Channel pivot )

در حوزه فروش، کلمه «کانال» اشاره به سازوکار و روشی دارد که کسب‌وکار از طریق آن محصول خود را به دست مشتریان می‌رساند. این اصطلاح با نام کانال توزیع یا کانال فروش نیز شناخته می‌شود. پیوت کانال به تنظیمات منحصربه‌فرد قیمت، ویژگی و موقعیت رقابتی مورد نیاز می‌پردازد.

پیوت فناوری ( Technology pivot )

گاهی اوقات یک کسب‌وکار به این نتیجه می‌رسد که استفاده از یک فناوری متفاوت، برای دست‌یابی به اهداف مورد نظر آن بهتر خواهد بود. در صورتی که این فناوری جدید از لحاظ هزینه و سود مقرون‌به‌صرفه باشد، می‌توانید از این مدل در میان انواع پیوت استفاده کنید.

سه قدم اساسی برای داشتن تغییرات موفقیت‌‌آمیز

1. واضح باشید زمانی که اعضای یک برند می‌دانند چه کسی هستند، چه کسانی را می‌خواهند تحت تأثیر قرار دهند و کجا باید این افراد را پیدا کنند موفق‌تر هستند. این افراد تغییرات را با آغوش باز می‌پذیرند و نسبت به دیگران شانس بیشتری برای موفقیت دارند.

2. انگیزه‌ی حرکت داشته باشید داشتن یک هدف بزرگ بسیار خوب است اما گاهی اوقات وجود اهداف کوچک‌تر نیز ضروری است. این اهداف به ما ثابت می‌کنند که فعالیت‌هایمان بی‌فایده نبوده و در حال ساختن تغییرات و فرصت‌های جدید هستند. همچنین به ما این امکان را می‌دهد که موفقیت‌های خود را در میانه‌ی مسیر جشن گرفته و با انگیزه‌ی بیشتری راه را ادامه دهیم.

3. از بین بردن موانع تمام مسیرها دارای موانعی هستند و این بدیهی است که رسیدن به موفقیت نیازمند برداشتن موانع است. در چنین شرایطی است که اهمیت نوآوری خودش را نشان می‌دهد. توانایی تشخیص دادن موانع پیش از تبدیل شدن آن‌ها به فاجعه نیازمند شفافیت است. همچنین توانایی از بین بردن موانع پیش از تبدیل شدن آن‌ها به فاجعه نیازمند داشتن انگیزه‌ی کافی است.