۴۴۵
ویرایش
تغییرات
پرش به ناوبری
پرش به جستجو
سطر ۱:
سطر ۱: + − Commercialization+ − Commercialization − /kəməːʃ(ə)lʌɪˈzeɪʃ(ə)n/+ + + − '''معادل فارسی:'''+ − تجاری سازی+ + − + − =='''تعریف تجاری سازی'''==+ − تجاری سازی، مدیریت کسب و کار و فرآیند معرفی یک محصول جدید در بازار است. در تجاری سازی، تولید ،توزیع، بازاریابی، فروش و پشتیبانی فروش و کلیه اموری که می توانند موفقیت یک پروژه را تعیین کنند مورد بررسی قرار می گیرد.[http://www.creativity.ir/content/view/5272/64] − =='''تعریف استراتژی تجاری سازی'''==+ − استراتژی تجاری سازی عبارتست از: توسعه طرح کسب و کار، عرضه محصول در بازار و پیش بینی ریسک و موانع کسب و کار؛ تجاری سازی به طور کلی از سه بخش ایده پردازی، فرآیند کسب و کارو ذینفعان تشکیل می شود. − =='''فرآیند تجاری سازی'''==+ − اولین مرحله در تجاری سازی، ایده پردازی و انتخاب بهترین ایده برای اجرای کسب و کار و معرفی محصول در بازار است. یک ایده خوب باید بتواند تمامی نیازهای بازار و مصرف کنندگان را شناسایی و آنها را تامین کند. در انتخاب ایده ها باید توجه داشت که ایده متناسب با مدل کسب و کار و هدف شرکت انتخاب شود تا بتواند سود حاصل از درآمد شرکت را افزایش دهد. − ویژگی های آمیخته بازاریابی در مرحله ایده پردازی استفاده می شوند. آمیخته بازاریابی به فرآیند تولید محصول، بازار هدف، قیمت فروش و بازاریابی محصول کمک می کند و بعد از انجام این مراحل به توسعه اهداف و نقاط کنترلی (Milestone) می پردازند.+ − گفتنی است که محصول مورد نظر باید پتانسیل کافی (ارزش) برای تجاری سازی در سطح بازار را داشته تا بتواند سودآور باشد.+ + − ذینفعان نیز شامل مشتریان و سهام داران شرکت هستند. استراتژی تجاری سازی باید به گونه ای باشد که بتواند تمامی نیازها و انتظارات ذینفعان را تامین کند.+ − فروش محصول جدید در بازار+ + + − قبل از توزیع و فروش محصول در بازار باید کلیه مجوزها و حقوق تولید کالا اخذ شود تا محصول به انحصار تولید کننده در آید؛ بعد از آن محصول تولید می شود و به کمک روش های ترویج در بازاریابی و آگاه نمودن بازار هدف از محصول، کانال های توزیع شکل می گیرند و در نهایت نحوه همکاری با فروشنده ها و نمایندگی ها مشخص می شود و چرخه فروش محصول کامل می شود.+ − + − + + + − بخش های تحقیق و توسعه (R&D) مسئولیت توسعه تجاری سازی محصولات در شرکت ها را برعهده دارند. این تحقیقات بازار هدف و یا بازار مشابه محصول تولیدی را مورد مطالعه قرار می دهند و به شرکت برای ترویج و تبلیغ برند خود در بازار با پیدا کردن راه های جدید، کاهش هزینه ها، ارائه خدمات مناسب با محصول تولیدی کمک می کنند.+ − هفت گام اصلی برای تجاری سازی یک محصول عبارتند از:+ + − 1. تعریف مشکل، فرصت ها و تعیین هدف+ + − 2. تعیین راه مناسب برای رسیدن به هدف+ + − 3. تعیین قابلیت ها+ − 4. اثبات اجرای پروژه+ − 5. ارزیابی پایداری تجاری+ + − 6. نمونه اولیه محصول+ − 7. قابلیت اجرای فرآیند تجاری سازی+ − == 1. تعریف مشکل، فرصت و تعیین هدف ==+ − یکی از نکات کلیدی تعیین چارچوب برای رفع نواقص است. اهداف خاص در زمینه تحقیق و توسعه باید شاخص های اندازه گیری را از لحاظ قابلیت نشان دهند به عنوان مثال می توان به کاهش هزینه های محصولات تا 50 درصد و یا توسعه سیستم ارسال محصولات اشاره کرد. که به نحوی مشکل را شناسایی و هدف آن را تعیین کرده است. − عوامل مالی همیشه یکی از عوامل اصلی و تعیین کننده در شرکت ها هستند. شرکت هایی که اهداف حول منفعت مشتری/مصرف کننده، محدودیت های تجاری تنظیم می کنند، از جمله شرکت هایی هستند که به سیستم های R&D نیاز دارند. و علاوه بر اهداف کاربردی نیز، هزینه های گسترش تجاری سازی هم باید تداوم داشته باشند.+ − + − دستاوردهای R&D حاصل از تحقیقات و مطالعاتی است که به پیشروی پروژه ها و دستیابی به اهداف سازمان کمک می کند. از جمله نکات مهمی که در تعیین راه مناسب برای دستیابی به اهداف سازمان باید به آنها توجه شود می توان به ارزیابی هزینه های مرتبط با کار، یادگیری در حین انجام فرآیند، حفظ مهارت ها و تکنیک ها، حفظ مالکیت معنوی (حق انحصار) اشاره کرد. لازم به ذکر است که تنها دلیل استفاده از R&D، کاهش هزینه ها و افزایش درآمد و سود دهی شرکت نیست بلکه بیشتر از سیستم های تحقیق و توسعه برای پوشش دادن هزینه های مستهلک مرتبط به R&D و همچنین حفظ حقوق و یادگیری روش تولید محصول و استفاده از آن برای توسعه تولید در آینده است.+ − == 3. تعیین توانایی ها ==+ − قبل از سرمایه گذاری برای تولید یک محصول باید از کاربرد آن بین مشتریان، روش های تولید و ظرفیت سیستم های تولید و ارزیابی پتانسیل تولید شرکت، راه حل های ارائه شده، وجود منابع مناسب و پایدار برای تولید، اطمینان حاصل کرد. − == 4. اثبات اجرای پروژه ==+ − − + + − == 5. ارزیابی تجاری ==+ − با توجه به ثبات سیستم، نمونه محصول بدست آمده باید با محصول نهایی منطبق باشد که بیشتر مورد توجه آزمایش های قبل از ساخت، تست محصول و سرمایه گذار و یا فروشنده قرار می گیرد و عملی بودن مونتاژ محصول نهایی و مونتاژ عناصر تایید شده تجاری را آزمایش می کنند. ارزیابی های تجاری باید براساس اثبات اجرای پروژه قبل از راه اندازی مراحل اصلی انجام شوند. − نتایج بدست آمده از این تحلیل ها می تواند احتمال سود دهی محصول در بازار، هزینه های مورد انتظار، تامین نیازهای مشتری، منابع اولیه و نیروی کار مناسب و پوشش بازار با محصولات تولید شده را تعیین کند.+ + − + − با توجه به نتایج بدست آمده از ارزیابی ها، نمونه اولیه محصول در واقع همان محصول نهایی و مورد تایید است که باید تجاری سازی شود. و به همین جهت باید تمامی نواقص در ساخت و توسعه را پوشش دهد. در سناریوهای مختلف از جمله در کسب و کارهایی که محصولشان خدماتی است؛ محصول آنها به مراحل کاری و ابزارهای مورد نیاز وابسته است که موفقیت ارائه خدمات به مشتریان را فراهم می کند.+ − + − بازبینی مجدد ارزیابی های تجاری سازی به هنگام کامل کردن و رفع نواقص محصول نمونه انجام شده و بیشتر موجب آشنایی و یادگیری در حین انجام فرآیند در تحقیق وتوسعه می شوند.+ + − == 7. اجرای فرآیند تجاری سازی ==+ − فرآیند تجاری سازی را می توان با نظارت دقیق و آزمایش های مناسب اجرا کرد. این آزمایش ها دقیق بودن محصول و کیفیت بالای تولید را نشان می دهند. بعلاوه اینکه باید هزینه های تولید نیز مجددا ارزیابی شوند تا بتوانند نیازهای شرکت را بهتر شناسایی کنند. با توجه به موفقیت و دستیابی به پاسخ مورد انتظار آزمایش ها، محصول تولید شده می تواند نیازهای بازار و مشتریان هدف را تامین کند؛ اما باید در نظر داشت که تجاری سازی تنها به فروش محصول و کسب درآمد حاصل از آن ختم نمی شود بلکه باید خدمات پس از فروش مانند نظارت مشتریان و شناسایی نیازهای مشتری و غیره برنامه ریزی و انجام شوند. − نظارت مشتریان باعث می شود تا بتوان از اطلاعات بدست آمده برای توسعه نحوه تولید محصول استفاده کرد که به کاهش هزینه ها و افزایش فرصت ها در بازار کمک می کند.+ − + + + + + + + +
تغییر فونت +اصلاح متن
'''Market share'''
/mɑrkət ʃɛr/
سهم بازار، درصد فروش یک شرکت در یک دوره زمانی مشخص در بازار است. سهم بازار با میزان فروش شرکت تقسیم بر میزان فروش کل محصولات در صنعت مورد نظر در همان بازده زمانی محاسبه می شود. با توجه به این رابطه می توان اندازه شرکت نسبت به بازار و رقبا را تعیین کرد.
تعریف دقیق: سهم بازار عبارت است از نسبت میزان فروش شرکت به میزان فروش بازاری که در آن فعالیت دارد.
== '''سهم بازار(Market Share)''' ==
در هر صنعت یا بازاری تعدادی شرکت فعالیت میکنند که محصولات یا خدمات خاصی را به مشتریان شان ارائه میدهند و از آن درآمد کسب میکنند. بنابراین میزان فروش کل یک بازار را میتوان از مجموع درآمد حاصل از کالاها و خدماتی که به فروش میروند محاسبه کرد. سهم بازار در حقیقت به قسمتی از میزان فروش بازار اطلاق میشود که یکی از شرکتها در ایجاد آن سهم داشته است. به عبارت دیگر مقدار فروشی است که شرکت از کل بازار به دست میآورد. سهم بازار عبارت است از نسبت میزان فروش شرکت به میزان فروش بازاری که در آن فعالیت دارد.
سهم بازار میتواند در مورد یک صنعت خاص (غذا، پوشاک، خودرو و …)، دسته محصول خاص (لبنیات، غذاهای نیمه آماده، نوشیدنیها و …) و یا حتی یک محصول خاص مطرح شود. به عنوان مثال اپل سهم بزرگی در بازار صنعت تلفنهای هوشمند دارد ولی در صنعت کامپیوترهای شخصی سهمش اندک است.[https://bazaracademy.ir]
== '''افزایش سهم بازار''' ==
در فرهنگ هریتج،تجاری سازی به معنی “به کارگیری روش های کسب وکار به منظور سود ” آمده است. راهکار ورود به دنیای کسب وکار امروزی فن آوری است وکلید فن آوری،تجاری سازی و ارزش افزوده ناشی از آن است.تجاری سازی،فرآیند تبدیل فن آوری های جدید به محصولات موفق تجاری است و دربرگیرنده آرایه های مختلفی از فرآیندهای مهم فنی،تجاری ومالی است که باعث تبدیل فن آوری جدید به محصولات یا خدمات مفید می شود.این فرآیند شامل فعالیتهایی از قبیل ارزیابی بازار،طراحی محصول،مهندسی تولید،مدیریت حقوق مالکیت معنوی،توسعه راهبرد بازاریابی،افزایش سرمایه و آموزش افراد می شود.به عبارتی تجاری سازی یافته های پژوهشی،حلقه گمشده اتصال فن آوری و بازار است و تمرکز آن بر حلقه های انتهایی زنجیره ارزش است.از آنجا که به بازار رسانیدن یک محصول می تواند تضمین کننده موفقیت و بقای یک سازمان باشد،تجاری سازی دانش فنی به عنوان یک عامل حیاتی مطرح شده است. در سازمانهای تحقیقاتی بدون تجاری سازی یک محصول،تحقیقات معنایی ندارد؛ زیرا بدون دستیابی به مشتریان خاص یک محصول،تولید ویا انجام آزمایش در مورد یک ایده بی فایده است.امروزه اهمیت تحقیقات به خاطر نوآوری و اهمیت نوآوری به دلیل سود اقتصادی آن است.[http://piranviseh.com/commercialization/]
به معنای افزایش تعداد مشتریان و در نهایت افزایش سود است. بنابراین تعداد زیادی از شرکتها برای دستیابی به سود و درآمد بیشتر، از استراتژیهای متفاوتی برای رسیدن به این هدف استفاده میکنند.
هر برند یا شرکتی که میخواهد در بازار به افزایش سهم بازار برسد، باید به صورت پیوسته برای افزایش سهم خود از بازار تلاش کند. اما حقیقت این است که اکثر شرکتها، از برنامهریزیها و پروژههای سالانهی خود جدا می شوند و به اهداف موردنظرشان نمیرسند.
وقتی که در انتهای سال مالی، درآمد شرکت و میزان موفقیت آن محاسبه میشود، معمولا انتظارات برآورده نمیشوند و اهداف مورد نظر تبدیل به واقعیت نمیشوند.
شما نباید سهم خود را از بازار بهتنهایی درنظر بگیرید و باید آن را با دیگر رقبا مقایسه کنید.در این مقاله، چند راهکار را برای افزایش سهم بازار بیان میکنیم.
با آکادمی بازار همراه باشید تا با استراتژی های افزایش سهم بازار آشنا شوید.
== '''زمان مناسب گسترش کسب و کار''' ==
هیچوقت قبل از زمان مناسب، برای رشد کسبوکارتان اقدام نکنید. صبر کنید تا شرکت شما پشتوانهای قوی از موفقیتهای قبلی در بازار را کسب کند و شما نیز مدارک و شواهد زیادی برای اثبات موفقیت مدل کسبوکارتان را به همراه داشته باشید.
توجه به این نکته به همراه تحقیقات اولیه در بازار، به شما نشان می دهد که آیا تقاضای کافی برای توجیه گسترش کسبوکار وجود دارد؟
نتایج این بررسی، زمان درست را برای اجرای پروژههای توسعه کسب و کار، برای شما مشخص خواهد کرد. در ادامه، چند قانون اصلی را برای افزایش سهم بازار و جذب کردن مشتریان سایر رقبا، معرفی میکنیم.
== '''راههای ایجاد سهم بازار''' ==
اکثر شرکت هایی که موقعیت خود را در بازار تحلیل می کنند، به این نتیجه می رسند که بسیار پایین تر از سطح بهینه ی سهم بازار عمل میکنند. آنها خود را در فرایند تولید به صورت کامل بهینه نکردهاند.
به همین علت است که برای دستیابی به اقتصاد توزیعی و اقتصاد تبلیغاتی، به اندازهی کافی بزرگ نیستند. آنها معمولا قادر نیستند تا به منظور افزایش سود، استعدادهای قویتری را جذب کنند و به سهم بیشتری از بازار دست یابند.
به طور کلی می توان گفت تجاری سازی؛ فرآیند تولید و کسب درآمد حاصل از فروش محصول در بازار است.
در استراتژی های افزیش سهم بازار، باید به چند نکته توجه کنند:
=='''گام های تجاری سازی محصول یا خدمت'''==
==== 1. نوآوری در محصول ====
این مورد، یکی از مفیدترین استراتژی های افزایش سهم بازار برای محصول است.
از طرف دیگر، محدودیت محصول میتواند برای گسترش در یک بازار نوظهور، مناسب باشد. با این وجود ممکن است که تغییری در بازارهای فعلی به وجود نیاورد.
شرکتهایی مانند زنیت، زیراکس، پولاراید، کنترل دیتا و شرکتهایی از این دست، به این علت به موفقیت زیادی دست پیدا کردند که برای تولید محصولی بهتر و خلاقانهتر، از تمام توجه و تمرکز خود استفاده کردند.
==== 2. تقسیمبندی بازار ====
از این استراتژی هم میتواند در افزایش سهم بازار استفاده کرد. بسیاری از شرکتهای جهان، تنها بازار انبوه را هدف میگیرند و به شعبهها و حاشیهی بازار توجهی ندارند.
==== 3. نوآوری در توزیع ====
این استراتژی میتواند به شرکت در '''پوشش جامع بازار''' یاری برساند. برای درک این مورد به این مثال توجه کنید.مثلا شرکت اوان (Avon) که یک شرکت تولیدکنندهی محصولات آرایشی و بهداشتی است به جای مبارزه برای یافتن جایگاه ثابت در فروشگاههای زنجیرهای خردهفروشی، به فروش در بخشهای از یاد رفته فروشگاهها مثلا آستانهی درب ورودی، روی آورده است.
==== 4. نوآوری در تبلیغات ====
این مورد یکی دیگر از استراتژیهای افزیش سهم بازار است که شرکتهای بزرگ آن را مد نظر قرار میدهند و با انتخاب و اجرای تبلیغات و شعارهای خلاقانه، توجه مخاطبان را به خود جلب میکنند.
تکرار برندسازی و ترویج خلاقانه و هوشمندانه، بسیار دشوار است. البته توجه کنید بسیاری از شرکتها اصرار بیشتری بر '''تبلیغات نوآورانه''' دارند، با وجود اینکه بیشتر تلاش یک شرکت باید در قسمت تولید یا نوآوری در توزیع باشد.
تبلیغات جذاب اگر با بهبود ارزش مشتری و بهینهسازی تولید همراه نباشد، مثل طبلی توخالی می ماند.
== '''حفظ سهم بازار''' ==
تعداد زیادی از شرکتها، درحالی که موقعیت خود را در بازار بررسی میکنند، متوجه می شوند که در '''سطح قابلقبول''' و بهینهای فعالیت میکنند.
از سوی دیگر، ریسک یا هزینههای افزایش سهم بازار ممکن است این دستاوردها را با مشکل روبه رو کند. کاهش سهم بازار فعلی و موجود، امکان دارد به کاهش سود منتهی شود.
این شرکتها باید با دقت بر حفظ سهم بازاری که در اختیار دارند، متمرکز شوند. اما این شرکتها، معمولا متوجه می شوند که حفظ سهم بازار به اندازهی افزایش آن، چالشبرانگیز و دشوار است.
آنها با روشهایی مانند معرفی محصولات نوین، حضور در قسمت های جدید بازار، تلاش برای تشکیل فرمهای جدید توزیع و اجرای تبلیغات نوین، داشتن رقیبان شکستخورده یا در شرف شکست، برای کسب سهم بازار پایدار شرکتهای دیگر تلاش میکنند.
استراتژیهای حفظ سهم بازار، باید به چند نکته توجه کنند:
== 2. تعیین راه مناسب ==
==== 1. نوآوری در محصول ====
این روش، موثرترین '''روش دفاعی''' برای حفظ سهم بازار است؛ این استراتژی برای شرکتهای رقیبِ که در شرف شکست هستند هم میتواند مفید باشد تا افزایش سهم بازار برای شرکت صورت پذیرد.
یک شرکت پیشرو، در چنین شرایطی، نباید نگران استراتژیهای دوگانه باشد. بلکه باید از آنها به نفع خود و برای پیشبینی عملکرد رقیب بهره ببرد.
شرکت میتواند با تولید محصولات نوین، کانالهای توزیع، خدمات مشتری و فرایندهای کاهش قیمت، سهم بازار را نگه دارد و از تسلیم آن به رقیب پیشگیری نماید.
با توجه به نتایج به دست آمده از تجاری سازی، مونتاژ عناصر و اجزا درون سیستم باید بدون نقص انجام شوند. به عنوان مثال برای یک محصول مصرفی الکترونیکی، تمامی اجزا نظیر کلیدها و صفحه های نمایشگر باید به طور هماهنگ با سیستم پردازنده کار کرده تا شبکه بتواند بدون نقص کار کند.
در سیستم هایی که خدمات خرده فروشی ارائه می کنند روند ارسال مرسوله باید به خوبی به رانندگان و تحویل دهندگان سیستم ها قابل انتقال باشند و سیستم های ردیابی باید به خوبی بتوانند در فضای واقعی عمل کنند.
==== 2. غنیسازی بازار ====
اینجا دقیقا همانجایی است که شرکتهای پیشرو در بازار، خلاءهای موجود را پر میکنند تا رقبا نتوانند از آنها به نفع خود استفاده کنند. این ماهیت استراتژی چند برندی است که شرکتی مانند پروکتر اند گمبل (Procter & Gamble) از آن استفاده می کند.
این شرکت، برندهای مختلفی در زمینههای مختلف دارد به صورتی که پاسخگوی بسیاری از نیازهای بازار است.
==== 3. استراتژی مقابله ====
این روش، از دیگر روش های جذابیت کمتری دارد. در این روش، شرکتی که سهم بیشتری از بازار را داشته باشد برای دفاع از شرایط خود و افزایش سهم بازار، از راهکارهای مختلفی استفاده می کند، مانند کاهش قیمتها تا جنگهای تبلیغاتی که رقبا را سر جای خود بنشاند.
== 6. نمونه اولیه محصول ==
== '''تقلیل سهم بازار''' ==
کاهش سهم بازار، تلاش برای کاهش سطح تقاضای مشتری است. این روش ممکن است در کل بازار یا قسمتی از آن مورد توجه قرار بگیرد تا جریان عادی حرکات بازاریابی را برعکس کند.
در سوی دیگر نیز به هنگام تولید یک محصول الکترونیکی، ثبات در مدار، نرم افزارهای کاربردی باید بتوانند در برابر آزمایش ها و تست ها به خوبی عمل کرده و با حجم تولید تطابق داشته باشند.
مثلا کاهش تبلیغات، افزایش قیمتهاو… برای کاهش سهم بازار انجام میشود. بعضی اوقات این مورد ممکن است در مقیاس بزرگتری انجام شود مثلا کاهش یا حذف بعضی از امکانات به خصوص محصولات یا کاهش کیفیت آنها. در دوران کمبود طولانیمدت،این اقدامات ضروری میشوند.
== '''کاهش ریسک''' ==
شرکتهایی که تصور می کنند که سهم آنها از بازار در معرض خطر قرار دارد، ممکن است که به جای کاهش سهم خود از بازار، از استراتژیهای دیگری را برای کاهش خطر استفاده کنند.
افزایش سهم بازار، تحت تاثیر هر دو عامل قرار دارد؛ هم ریسک و هم سودآوری.
هر موفقیتی که شرکت در زمینهی کاهش ریسک مربوط به سهمی بالا کسب کند، درست شبیه به بهینهسازی سهم است. در استراتژی کاهش ریسک، باید به چند نکته توجه کنند:
از جمله فاکتورهای مهم دیگر نیز می توان به طراحی خط تولید، پشتیبانی کارمندان، چالش های سازمانی و فرهنگی، اشاره کرد. مهارت های توسعه و گسترش، نو-ها (Know-how) نیز تاثیرات مثبتی در پشتیبانی محصول و خدمات دارند.
==== 1. ایجاد تنوع ====
ورود موفق به بازارهایی که با بازار کلیدی متفاوت هستند، به جریان ثابتی از سود منتهی میشود که ادامهدار است. علاوهبر این، ترس از رقابت در بازاری پابرجا، شرکتها را مجبور میکند تا در محصولات و خدمات خود تنوع به وجود آورند.
==== 2. پاسخگویی اجتماعی ====
پاسخگویی به نیازهای اجتماع از سازندهترین روشها برای کم کردن ریسک بازار در شرکتی با سهم بازار عمده می باشد.
بسیاری از شرکتها توانستهاند از طریق تلاشهای مستمر در جهت پاسخگویی به نیازهای جامعه، اطمینان مشتریان را به خود جلب کنند. جلب اطمینان مشتری، نتیجهی کمپینهای پایدار و هوشمندانهی روابط عمومی نیست، بلکه از رضایت مشتری و همه ی مردم در جریان تعامل با شرکت، کسب می شود.[https://bazaracademy.ir]
[[رده:قابل قبول]]