سهم بازار

  Market share

/mɑrkət ʃɛr/

سهم بازار، درصد فروش یک شرکت در یک دوره زمانی مشخص در بازار است. سهم بازار با میزان فروش شرکت تقسیم بر میزان فروش کل محصولات در صنعت مورد نظر در همان بازده زمانی محاسبه می شود. با توجه به این رابطه می توان اندازه شرکت نسبت به بازار و رقبا را تعیین کرد.

تعریف دقیق: سهم بازار عبارت است از نسبت میزان فروش شرکت به میزان فروش بازاری که در آن فعالیت دارد.

سهم بازار(Market Share)

در هر صنعت یا بازاری تعدادی شرکت فعالیت می‌کنند که محصولات یا خدمات خاصی را به مشتریان شان ارائه می‌دهند و از آن درآمد کسب می‌کنند. بنابراین میزان فروش کل یک بازار را می‌توان از مجموع درآمد حاصل از کالاها و خدماتی که به فروش می‌روند محاسبه کرد. سهم بازار در حقیقت به قسمتی از میزان فروش بازار اطلاق می‌شود که یکی از شرکت‌ها در ایجاد آن سهم داشته است. به عبارت دیگر مقدار فروشی است که شرکت از کل بازار به دست می‌آورد. سهم بازار عبارت است از نسبت میزان فروش شرکت به میزان فروش بازاری که در آن فعالیت دارد.

سهم بازار می‌تواند در مورد یک صنعت خاص (غذا، پوشاک، خودرو و …)، دسته محصول خاص (لبنیات، غذاهای نیمه آماده، نوشیدنی‌ها و …) و یا حتی یک محصول خاص مطرح شود. به عنوان مثال اپل سهم بزرگی در بازار صنعت تلفن‌های هوشمند دارد ولی در صنعت کامپیوترهای شخصی سهمش اندک است.[۱]

افزایش سهم بازار

به معنای افزایش تعداد مشتریان و در نهایت  افزایش سود است. بنابراین تعداد زیادی از شرکت‌ها برای دستیابی به سود و درآمد بیشتر، از استراتژی‌های متفاوتی برای رسیدن به این هدف استفاده می‌کنند.

هر برند یا شرکتی که می‌خواهد در بازار به افزایش سهم بازار برسد، باید به‌ صورت پیوسته برای افزایش سهم خود از بازار تلاش کند. اما حقیقت این است که اکثر شرکت‌ها، از برنامه‌ریزی‌ها و پروژه‌های سالانه‌ی خود جدا می شوند و به اهداف موردنظرشان نمی‌رسند.

وقتی که در انتهای سال مالی، درآمد شرکت و میزان موفقیت آن محاسبه می‌شود، معمولا انتظارات برآورده نمی‌شوند و اهداف مورد نظر تبدیل به واقعیت نمی‌شوند.

شما نباید سهم خود را از بازار به‌تنهایی در‌نظر بگیرید و باید آن را با دیگر رقبا مقایسه کنید.در این مقاله، چند راهکار را برای افزایش سهم بازار بیان می‌کنیم.

با آکادمی بازار همراه باشید تا با استراتژی های افزایش سهم بازار آشنا شوید.

زمان مناسب گسترش کسب و کار

هیچوقت قبل از زمان مناسب، برای رشد کسب‌وکارتان اقدام نکنید. صبر کنید تا شرکت شما پشتوانه‌ای قوی از موفقیت‌های قبلی در بازار را کسب کند و شما نیز مدارک و شواهد زیادی برای اثبات موفقیت مدل کسب‌و‌کارتان را به همراه داشته باشید.

توجه به این نکته به همراه تحقیقات اولیه در بازار، به شما نشان می دهد که آیا تقاضای کافی برای توجیه گسترش کسب‌وکار وجود دارد؟

نتایج این بررسی، زمان درست را برای اجرای پروژه‌های توسعه کسب‌ و کار، برای شما مشخص خواهد کرد. در ادامه‌، چند قانون اصلی را برای افزایش سهم بازار و جذب کردن مشتریان سایر رقبا، معرفی می‌کنیم.

راه‌های ایجاد سهم بازار

اکثر شرکت‌ هایی که موقعیت خود را در بازار تحلیل می‌ کنند، به این نتیجه می‌ رسند که بسیار پایین‌ تر از سطح بهینه‌ ی سهم بازار عمل می‌کنند. آنها خود را در فرایند تولید به‌ صورت کامل بهینه نکرده‌اند.

به همین علت است که برای دستیابی به اقتصاد توزیعی و اقتصاد تبلیغاتی، به اندازه‌ی کافی بزرگ نیستند. آنها معمولا قادر نیستند تا به منظور افزایش سود، استعدادهای قوی‌تری را جذب کنند و به سهم بیشتری از بازار دست یابند.

در استراتژی‌ های افزیش سهم بازار، باید به چند نکته توجه کنند:

1. نوآوری در محصول

این مورد، یکی از مفیدترین استراتژی‌ های افزایش سهم بازار برای محصول است.

از طرف دیگر، محدودیت محصول می‌تواند برای گسترش در یک بازار نوظهور، مناسب باشد. با این وجود ممکن است که تغییری در بازارهای فعلی به وجود نیاورد.

شرکت‌هایی مانند زنیت، زیراکس، پولاراید، کنترل دیتا و شرکت‌هایی از این دست، به این علت به موفقیت زیادی دست پیدا کردند که برای تولید محصولی بهتر و خلاقانه‌تر، از تمام توجه و تمرکز خود استفاده کردند.

2. تقسیم‌بندی بازار

از این استراتژی هم می‌تواند در افزایش سهم بازار استفاده کرد. بسیاری از شرکت‌های جهان، تنها بازار انبوه را هدف می‌گیرند و به شعبه‌ها و حاشیه‌ی بازار توجهی ندارند.

3. نوآوری در توزیع

این استراتژی می‌تواند به شرکت در پوشش جامع بازار یاری برساند. برای درک این مورد به این مثال توجه کنید.مثلا شرکت اوان (Avon) که یک شرکت تولیدکننده‌ی محصولات آرایشی و بهداشتی است به جای مبارزه برای یافتن جایگاه ثابت در فروشگاه‌های زنجیره‌ای خرده‌فروشی، به فروش در بخش‌های از یاد رفته فروشگاه‌ها مثلا آستانه‌ی درب ورودی، روی آورده است.

4. نوآوری در تبلیغات

این مورد یکی دیگر از استراتژی‌های افزیش سهم بازار است که شرکت‌های بزرگ آن را مد نظر قرار می‌دهند و با انتخاب و اجرای تبلیغات و شعارهای خلاقانه، توجه مخاطبان را به خود جلب می‌کنند.

تکرار برندسازی و ترویج خلاقانه و هوشمندانه، بسیار دشوار است. البته توجه کنید بسیاری از شرکت‌ها اصرار بیشتری بر تبلیغات نوآورانه‌ دارند، با وجود اینکه بیشتر تلاش یک شرکت باید در قسمت تولید یا نوآوری در توزیع باشد.

تبلیغات جذاب اگر با بهبود ارزش مشتری و بهینه‌سازی تولید همراه نباشد، مثل طبلی توخالی می ماند.

حفظ سهم بازار

تعداد زیادی از شرکت‌ها، درحالی که موقعیت خود را در بازار بررسی می‌کنند، متوجه می شوند که در سطح قابل‌قبول و بهینه‌ای فعالیت می‌کنند.

از سوی دیگر، ریسک یا هزینه‌های افزایش سهم بازار ممکن است این دستاوردها را با مشکل روبه رو کند. کاهش سهم بازار فعلی و موجود، امکان دارد به کاهش سود منتهی شود.

این شرکت‌ها باید با دقت بر حفظ سهم بازاری که در اختیار دارند، متمرکز شوند. اما این شرکت‌ها، معمولا متوجه می شوند که حفظ سهم بازار به اندازه‌ی افزایش آن، چالش‌برانگیز و دشوار است.

آنها با روش‌هایی مانند معرفی محصولات نوین، حضور در قسمت های جدید بازار، تلاش برای تشکیل فرم‌های جدید توزیع و اجرای تبلیغات نوین، داشتن رقیبان شکست‌خورده یا در شرف شکست، برای کسب سهم بازار پایدار شرکت‌های دیگر تلاش می‌کنند.

استراتژی‌های حفظ سهم بازار، باید به چند نکته توجه کنند:

1. نوآوری در محصول

این روش، موثرترین روش دفاعی برای حفظ سهم بازار است؛ این استراتژی برای شرکت‌های رقیبِ که در شرف شکست هستند هم می‌تواند مفید باشد تا افزایش سهم بازار برای شرکت صورت پذیرد.

یک شرکت پیشرو، در چنین شرایطی، نباید نگران استراتژی‌های دوگانه باشد. بلکه باید از آنها به نفع خود و برای پیش‌بینی عملکرد رقیب بهره ببرد.

شرکت می‌تواند با تولید محصولات نوین، کانال‌های توزیع، خدمات مشتری و فرایندهای کاهش قیمت، سهم بازار را نگه دارد و از تسلیم آن به رقیب پیشگیری نماید.

2. غنی‌سازی بازار

اینجا دقیقا همانجایی است که شرکت‌های پیشرو در بازار، خلاءهای موجود را پر می‌کنند تا رقبا نتوانند از آنها به نفع خود استفاده کنند. این ماهیت استراتژی‌ چند برندی است که شرکتی مانند پروکتر اند گمبل (Procter & Gamble) از آن استفاده می کند.

این شرکت، برندهای مختلفی در زمینه‌های مختلف دارد به‌ صورتی که پاسخگوی بسیاری از نیازهای بازار است.

3. استراتژی مقابله

این روش، از دیگر روش‌ های جذابیت کمتری دارد. در این روش، شرکتی که سهم بیشتری از بازار را داشته باشد برای دفاع از شرایط خود و افزایش سهم بازار، از راهکارهای مختلفی استفاده می کند، مانند کاهش قیمت‌ها تا جنگ‌های تبلیغاتی که رقبا را سر جای خود بنشاند.

تقلیل سهم بازار

کاهش سهم بازار، تلاش برای کاهش سطح تقاضای مشتری است. این روش ممکن است در کل بازار یا قسمتی از آن مورد توجه قرار بگیرد تا جریان عادی حرکات بازاریابی را برعکس کند.

مثلا کاهش تبلیغات، افزایش قیمت‌هاو… برای کاهش سهم بازار انجام می‌شود. بعضی اوقات این مورد ممکن است در مقیاس بزرگتری انجام شود مثلا کاهش یا حذف بعضی از امکانات به خصوص محصولات یا کاهش کیفیت آنها. در دوران کمبود طولانی‌مدت،این اقدامات ضروری می‌شوند.

کاهش ریسک

شرکت‌هایی که تصور می کنند که سهم آنها از بازار در معرض خطر قرار دارد، ممکن است که به جای کاهش سهم خود از بازار، از استراتژی‌های دیگری را برای کاهش خطر استفاده کنند.

افزایش سهم بازار، تحت تاثیر هر دو عامل قرار دارد؛ هم ریسک و هم سودآوری.

هر موفقیتی که شرکت در زمینه‌ی کاهش ریسک مربوط به سهمی بالا کسب کند، درست شبیه به بهینه‌سازی سهم است. در استراتژی‌ کاهش ریسک، باید به چند نکته توجه کنند:

1. ایجاد تنوع

ورود موفق به بازارهایی که با بازار کلیدی متفاوت هستند، به جریان ثابتی از سود منتهی می‌شود که ادامه‌دار است. علاوه‌بر این، ترس از رقابت در بازاری پابرجا، شرکت‌ها را مجبور می‌کند تا در محصولات و خدمات خود تنوع به وجود آورند.

2. پاسخگویی اجتماعی

پاسخگویی به نیازهای اجتماع از سازنده‌ترین روش‌ها برای کم کردن ریسک بازار در شرکتی با سهم بازار عمده می باشد.

بسیاری از شرکت‌ها توانسته‌اند از طریق تلاش‌های مستمر در جهت پاسخگویی به نیازهای جامعه، اطمینان مشتریان را به خود جلب کنند. جلب اطمینان مشتری، نتیجه‌ی کمپین‌های پایدار و هوشمندانه‌ی روابط عمومی نیست، بلکه از رضایت مشتری و همه ی مردم در جریان تعامل با شرکت، کسب می شود.[۲]