چرخش مسیر

Pivot

/ˈpɪvət/

چرخش مسیر در استارتاپ زمانی روی می دهد که یک شرکت، استراتژی کسب و کار خود را در مورد صنعت، ترجیحات مشتری و یا هر عامل موثر دیگر در مسیرش را تغییر دهد. در واقع فرایند تغییر مدل کسب و کاری بر اساس بازخورد های مستقیم و غیرمستقیم پیووت نامیده می شود.

چرا تغییر مسیر؟

اغلب مردم تصور می‌کنند که یک کارآفرین واقعی، شخصی با اراده و سرسخت است که به هر ترتیبی تمام موانع موجود در مسیر تحقق ایده‌های خود را از میان برمی‌دارد. قسمتی از این دیدگاه خوب و صحیح است؛ اما کارآفرینان موفق به این نتیجه رسیده‌اند که در صورت عدم اطمینان بالا از یک محصول و خدمات جدید خود، بهتر است دست به تغییر در کسب‌وکار و یا به اصطلاح پیوت (Pivot)  بزنند. این مسئله باعث خواهد شد تا یک رویکرد جدید برای کسب‌وکار و یا استارت‌آپ شما ایجاد شده و کارایی آن به طرز چشم‌گیری افزایش یابد.

انواع پیوت برای استارت‌آپ و کسب‌ وکارها

اکنون که با معنی و مفهوم پیوت آشنا شدید، بهتر است انواع آن را نیز شناخته و در مواقع مورد نیاز، از بهترین گزینه ممکن استفاده کنید. در حالت کلی ۱۰ مورد از انواع پیوت رایج و کاربردی عبارتند از:

پیوت بزرگ‌نمایی ( Zoom-in pivot )

در این روش، چیزی که قبلاً به عنوان یک بخش کوچک و ویژگی فرعی از یک محصول و یا سرویس به شمار می‌رفت، تبدیل به کل آن محصول می‌شود. این مورد می‌تواند ارزش «تمرکز» و همچنین حداقل محصول مناسب (یا همان MVP) را آشکار کرده و به طرز سریع و کارآمدی به نتیجه برسد.

پیوت کوچک‌نمایی ( Zoom-out pivot )

این مدل از انواع پیوت دقیقاً در نقطه مقابل مورد سابق قرار می‌گیرد. در این روش تغییر کسب‌وکار، ممکن است ایده اصلی و هسته‌ای محصول تنها تبدیل به بخش کوچکی و تنها یک ویژگی جانبی از آن شود. این تغییر برای زمانی است که سرویس و محصول ارائه شده برای پاسخگویی به نیاز مشتریان کافی نباشد.

پیوت سمت مشتری ( Customer segment pivot )

ممکن است یک سرویس یا محصول در جذب مشتریان واقعی موفق عمل کند؛ اما مشتریانی که در چشم‌انداز اصلی آن قرار داشتند را فراموش کند. به عبارت دیگر گاهی محصول شما می‌تواند یک مشکل واقعی را حل کند، اما هدف آن حل یک مشکل اساسی و بزرگ‌تر بوده و باید به همین منظور نیز بهینه‌سازی شود.

پیوت نیاز مشتری ( Customer need pivot )

گاهی بازخوردهای اولیه مشتریان نشان می‌دهد که مشکل حل شده توسط محصول شما چندان مهم نبوده و یا مشتریان پول کافی برای تهیه این محصول برای رفع مشکلات خود را ندارند. یکی از انواع پیوت مورد استفاده در این شرایط، پیوت مورد نیاز مشتری است. بنابراین اصل، شما نیاز به تغییر جایگاه و یا حتی ارائه یک محصول کاملاً جدید خواهید داشت تا در نهایت یک مشکلی که ارزش حل کردن داشته باشد را پیدا کنید.

پیوت پلتفرم ( Platform pivot )

این مورد از انواع پیوت اشاره به تغییر از یک برنامه به پلتفرم ( و یا بالعکس ) دارد. بسیاری از صاحبان کسب‌وکار و استارت‌آپ‌ها پیش‌نیاز ارائه محصولات آینده خود را در ایجاد یک پلتفرم می‌بینند، در حالی که هنوز یک برنامه کاربردی جذاب و مناسب برای آن ندارند! اغلب مشتریان نه به یک پلتفرم، بلکه به خرید یک راه‌حل علاقه‌مند هستند.

پیوت معماری کسب‌وکار ( Business architecture pivot )

سال‌ها پیش جفری مور ( Geoffrey Moore ) دو نوع معماری کسب‌وکار عمده متفاوت را معرفی کرد: معماری حاشیه زیاد با حجم کم (مدل سیستم‌های پیچیده) و همچنین معماری حاشیه کم با حجم بالا (مدل عملیات حجم). فراموش نکنید که یک کسب‌وکار نمی‌تواند هر دوی این مدل‌ها را به صورت همزمان داشته باشد. پس در صورت نیاز، می‌توانید مدل مورد نظرتان را تغییر دهید.

پیوت محاسبه ارزش (Value capture pivot)

این مورد از انواع پیوت به مدل درآمدزایی اشاره دارد. تغییر در نحوه کسب درآمد یک استارت‌آپ و کسب‌وکار می‌تواند عواقب گسترده‌ای برای استراتژی‌های تجاری، محصولات و بازاریابی آن داشته باشد. مدل «رایگان» ارزش و سود چندانی را به همراه نخواهد داشت.

پیوت موتور رشد ( Engine of growth pivot )

این روزها استارت‌آپ‌ها به طور معمول یکی از سه موتور رشد را برای خود انتخاب می‌کنند. مدل‌های رشد ویروسی، چسبناک و همچنین مدل هزینه‌شده، رایج‌ترین انتخاب استارت‌آپ‌ها برای قدم‌های آغازین خود هستند. انتخاب مدل مناسب می‌تواند سرعت رشد و سودآوری را به طرز چشم‌گیری افزایش دهد.

پیوت کانال ( Channel pivot )

در حوزه فروش، کلمه «کانال» اشاره به سازوکار و روشی دارد که کسب‌وکار از طریق آن محصول خود را به دست مشتریان می‌رساند. این اصطلاح با نام کانال توزیع یا کانال فروش نیز شناخته می‌شود. پیوت کانال به تنظیمات منحصربه‌فرد قیمت، ویژگی و موقعیت رقابتی مورد نیاز می‌پردازد.

پیوت فناوری ( Technology pivot )

گاهی اوقات یک کسب‌وکار به این نتیجه می‌رسد که استفاده از یک فناوری متفاوت، برای دست‌یابی به اهداف مورد نظر آن بهتر خواهد بود. در صورتی که این فناوری جدید از لحاظ هزینه و سود مقرون‌به‌صرفه باشد، می‌توانید از این مدل در میان انواع پیوت استفاده کنید.