استارتاپ ناب

Lean Startup

/ liːn ˈstɑːrt ʌp/

استارتاپ ناب، یک روش برای توسعه کسب و کار و محصول با هدف کوتاه کردن چرخه توسعه محصول است، هدف کشف قابلیت بقای مدل کسب و کار است، و این هدف به کمک ترکیبی از آزمایش های کسب وکار فرضیه محور به دست می آید. تمرکز لین استارتاپ به جای شهود، بر بازخورد مشتری است و به جای برنامه ریزی دقیق به انعطاف پذیری اتکا دارد. این روش، بازگشت از شکست را نسبت به روشهای معمول توسعه محصول، راحت تر می کند.[۱]

اصول استارتاپ ناب

نخست، به جای صرف ماه‌ها برنامه‌ریزی و تحقیق، کارآفرینان می‌پذیرند هر آنچه که در روز اول دارند یک سری از فرضیات تست نشده است، به بیان ساده‌تر حدس‌های خوب. پس به جای نوشتن طرح کسب‌وکاری پیچیده، بنیان‌گذاران فرضیات خود را در چارچوبی که "بوم مدل کسب‌وکار"  نامیده می‌شود خلاصه می‌کنند. اساسا بوم مدل کسب‌وکار دیاگرامی است که نشان می‌دهد یک شرکت چگونه برای خود و مشتریانش ارزش ایجاد می‌کند.

بوم ناب - بوم کسب و کار اختصاصی شده

دوم، استارتاپ‌های ناب از رویکرد «از ساختمان بیرون بزنید» که مشتری‌سازی خوانده میشود استفاده می کنند. فرضیه‌های خود را تست کنند. آن‌ها بیرون رفته و از کاربران، خریداران و شرکای تجاری احتمالی درباره همه‌ی اجزای مدل‌کسب‌وکار خود بازخورد می‌گیرند، از جمله درباره ویژگی‌ها محصول، قیمت‌گذاری، کانال‌های توزیع، و استراتژی‌های مقرون به صرفه جلب مشتری. تاکید روی چالاکی و سرعت است: شرکت‌های جدید به‌سرعت کمینه محصولات پذیرفتنی خود را آماده می‌کنند و بلافاصله بازخورد مشتریان را می‌گیرند. سپس با اسفاده از داده‌های مشتریان برای بازبینی مفروضات خود، شروع می‌کنند به بازگشت دوباره، تست‌کردن محصول ارایه‌شده بازطراحی شده و ایجاد اصلاحات بیشتر (تکرارها) یا ایجاد تغییرات بنیادین (چرخش‌ها) روی ایده‌هایی که کار نمی‌کنند.

سوم، استارتاپ‌های ناب چیزی را که «ساخت چابک محصول» خوانده می‌شود و ریشه در صنعت نرم‌افزار دارد را مشق می کنند. ساخت چابک محصول دست در دست همراه با مشتری سازی کار می کند. برخلاف  چرخه‌های عادی سالانه ساخت محصول که دانسته‌ها درباره مسائل مشتریان و نیازهای محصول را از پیش فرض می‌کنند، ساخت چابک با ساخت محصول به شکل تکرارشدنی و تدریجی، زمان‌ها و منابع تلف‌شده را حذف می‌کند. ساخت چابک فرآیندی است که با آن استارتاپ‌ها کمینه محصولات پذیرفتنی را برای تست کردن می‌سازند.

مبانی شکل گیری استارتاپ ناب

استارتاپ ناب بر پایه چند مفهوم شکل گرفته است که در ادامه به آنها می پردازیم

محصول حداقلی – کمینه محصول پذیرفتی یا MVP

ام وی پی یا Minimum Viable Product اشاره به نسخه ای از محصول دارد که با حداقل تلاش، بیشترین میزان یادگیری معتبر در مورد مشتریان و خواسته های آنها را برای یک تیم استارتاپی فراهم می سازد. تقریبا چیزی مشابه آزمایش های اولیه یا پایلوت اکپریمنت (Pilot Experiment). هدف از ساخت یک MVP بررسی و بازنگری فرضیه اولیه کسب و کار است که به کارآفرینان کمک می کند که پروسه یادگیری از مشتریان را به سرعت آغاز کنند. اریک رایس به موسس Zappos اشاره می کند که می خواست فرضیه خرید کفش به صورت آنلاین را تست کند. به جای اینکه یک وب سایت خیلی پرکار بسازد، از کفش فروشی محله شان اجازه خواست تا از کفش های تعدادی عکس بگیرد و آنها را در فضای آنلاین قرار دهد، به محض خرید یک مشتری، کفش را با قیمت اصلی بخرد و مستقیما برای مشتری پست کند. او فهمید که فرضیه اش عمل کرده است! و این چنین بود که Zappos یک کسب و کار میلیون دلاری شد.

بکارگیری همزمان (در توسعه نرم افزار)

این اصل که همانند تحویل همزمان است، پروسه ای است که همزمان با این که کد زده می شود و یا توسعه می یابد و بهبود پیدا می کند، آنلاین شده و مورد استفاده قرار گیرد. یعنی کاربردی شود و زیر بار برود. اریک رایس اشاره می کند که در برخی شرکت ها گاه تا ۵۰ مرتبه این چرخه بکارگیری همزمان استفاده می شد تا بتوان بازخورد را به سرعت مشاهده کرد.

آزمایشهای تقسیم شده – Split Testing

تست های تقسیم شده یا A/B Test آزمایشی است که نسخه های مختلف یک محصول همزمان به مشتریان ارائه می شود تا بتوان بازخورد هر دو نسخه را گرفت. هدف اسپلیت تست این است که رفتار مشتری را در کار با هر نسخه از محصول سنجید و بررسی کرد و تاثیر هر نسخه را با در نظر گرفتن شاخص های یکسان، بر گروه های مختلف مشتریان دید. گاهی اوقات این نوع سنجش اشتباه اجرا می شود به صورتی که یک هفته مثلا یک نسخه از محصول به مشتریان نشان داده می شود، یک هفته نسخه ای دیگر به همان دسته مشتریان ارائه می شود. این حالت از لحاظ آماری اعتبار سنجش را زیرسوال می برد. برای مثال چند نسخه متفاوت از یک بستنی را نمی توان در تابستان، سپس پاییز و زمستان ارائه داد. باید در یک فصل مثلا تابستان همان چند نسخه در اختیار گروه های مختلف مشتریان قرار گیرد (که از لحاظ دموگرافی و … یکسان باشند).

شاخص ها و سنجه های کاربردی

شاخص های کاربردی یا سنجه های کلیدی اشاره به تصمیمات کسب و کارها و نتایج متعاقب آن با در نظر گرفتن شاخص های کلیدی دارد. شاخص هایی که دقیقا عملکرد و فاکتورهای گرداننده یک کسب و کار را ثبت می کنند و نشان می دهند که آن کسب و کار چطور عمل کرده است. برای مثال برای یک کسب و کار آنلاین که فروش کالا دارد، شاخص خرید هر محصول یا تعداد بازگشت محصول از طرف مشتریان می تواند شاخص های مهمی باشند در حالیکه برای یک وب سایت مجله آنلاین خبری، شاخص دیده شدن صفحات خبر یا کلیک بر روی مطالب مرتبط می تواند شاخص مهمی تلقی شود.

شاخص هایی مثل تعداد عضوگیری روزانه، هزینه های جذب هر عضو، تعداد کاربران فعال یا تعداد کاربران لغو عضویت کرده و … همه و همه شاخص ها یا سنجه های کلیدی محسوب می شوند

پیووت – Pivot

چرخش یا پیووت، به گفته اریک رایس، تغییر در استراتژی، بدون تغییر در چشم انداز است. اصلاح روش و مسیر برای تست یک فرضیه جدید در مورد یک محصول، فرایند یا موتور محرک یک کسب و کار است. یک مثال خوب از پیووت، گروپ آن است. Groupon زمانی که استارت زد، یک پلفرم آنلاین برای فعالان جنبش ها و فعالیت های گروهی بود. پس از مدتی که نتوانست هیچ جذبی داشته باشد، تصمیم گرفت که یک وبلاگ وردپرسی راه اندازی کند و یک کوپن تخفیف پیتزا در آن قرار داد. سپس مشاهده کرد که این کوپن ۲۰ مرتبه استفاده شده است، سپس موسسین متوجه شدند که این یک اتفاق مهم است و با تفکر “جنبش همگانی و با همان چشم انداز “اقدام گروهی” تبدیل به بزرگترین مرکز تخفیف گروهی شد.

پیووت یک چرخش استراتژی است. یک تغییر نگرش به مساله و تغییر در راهبرد. بدون اینکه چشم انداز به طور کلی عوض شود. استیو بلنک، پیووت را تغییر برنامه، بدون تغییر عوامل اجرایی بیان می کند.

چرخه ساخت – سنجش – یادگیری

چرخه ساخت – سنجش – یادگیری

این چرخه که به Build – Measure – Learn نیز معروف است، تمرکز بر سرعت بعنوان یکی از ترکیبات مهم توسعه محصول دارد. اثربخشی یک تیم استارتاپی یا شرکت بر اساس توانایی در ایده پردازی، ساخت یک محصول اولیه برای آن ایده و سنجش میزان اثرگذاری آن محصول و در نهایت یادگیری از این چرخه ارزیابی می شود. به بیانی دیگر این یک چرخه یادگیری است که تبدیل ایده ها به محصولات، اندازه گیری واقعی عکس العمل و رفتار مشتریان در مواجهه با محصول ساخته شده و سپس تصمیم گیری در مورد ادامه این مسیر یا چرخش در استراتژی هاست. این چرخه تا زمانیکه نیاز باشد دائما تکرار می شود. مراحل این چرخه به این شکل است :

Ideas > Build > Product > Measure > Data > Learn