اسکیل آپ

از دانشنامه کارآفرینی
پرش به ناوبری پرش به جستجو

Scaleup

/ skāl əp/


براساس تعریف معمول تقریبا نیمی از استارت آپ ها در طول ۵ سال اول حیات خود تداوم می یابند و فقط ۱ مورد از ۲۰۰ استارتاپ تبدیل به اسکیل آپ (scaleup) می‌شوند.

ارقام ارائه شده در بالا به وضوح نشان میدهند که رشد عمده و نمایی و اسکیل آپ (scaleup) برای همه استارت آپ ها مناسب نیست. و البته این آمار تنها مختص شرکت های سیلیکون ولی نیست بلکه وضعیت رشد کسب و کار در سراسر جهان را مورد بررسی قرار می‌دهد. اما نگران نباشید و نباید هیجان و باور خود را نسبت به مدل تجاری کسب و کارتان از دست بدهید. در مقابل، اگر شما نسبت به رشد و اسکیل آپ (scaleup) شرکت خود جدی هستید، این آمار و ارقام می‌توانند الهام بخش شما باشند تا نسبت به اقدامات خود دقیق و متمرکز باشید. یک آمار دیگه رو بررسی کنیم:

به طور کلی تنها ۱۱ درصد از استارتاپ های اروپایی، ۲۲ درصد از استارت آپ های آمریکایی و یک درصد از استارتاپ های ایرانی قادر هستند بیش از ۵ سال عمر بکنند دلیل اینکه نمیتوانند بیشتر عمر بکنند این هست که توانایی اسکیل کردن و تبدیل شدن به اسکیل آپ (scaleup) ندارند…

یک مورد از 200 استارتاپ تبدیل به اسکیلاپ می شوند

استارت آپ یا اسکیل آپ (scaleup) : ویژگیها و تفاوتهای مشترک

هرچند اصطلاح های «استارت آپ» و «اسکیل آپ» اغلب جهت تعریف نوع سازمان به کار گرفته میشوند اما آنها در اصل اشاره به ابعاد شرکت یا مراحل رشد دارند.

استارتاپ ها و اسکیل آپ ها به دنبال میزان ثابتی از رشد و تاثیر هستند اما هر یک از آنها در مراحل مختلف چرخۀ عمر کسب و کار خود قرار دارند.

اجازه بدهید یک بررسی اجمالی در مورد چرخه عمر کسب و کارها داشته باشیم.

اسکیل آپ (scaleup) در چرخه عمر کسب و کارها

چرخه عمر کسب و کار مراحلی دارد که هر کارآفرین و مدیری باید در زمینه آن‌ها و مشخصات هر مرحله اطلاعات کافی داشته باشد. چرخه عمر یک کسب و کار را از شروع با استارتاپ، تا بلوغ در مرحله اسکیل آپ (scaleup) و تثبیت و افول احتمالی در اسکرواپ بررسی می‌کنیم.

استند آپ

رشد یک کسب و کار با مرحله استنداپ آغاز می‌شود. در واقع تمامی کسب و کارها در ابتدا ایده‌هایی دارند که در مرحله استنداپ مورد بررسی قرار می‌گیرد. بسیاری از کسب و کارها متاسفانه با این مرحله آشنایی ندارند و از استارتاپ شروع می‌کنند. در حالی که یک چرخه عمر کسب و کار باید از مرحله استنداپ و بررسی‌های زیرساختی مرتبط با کسب و کار شروع گردد.

استارت آپ

در این مرحله از چرخه عمر کسب و کار ایده‌ها و بررسی‌های اولیه پخته می‌شود، بیزینس پلن تثبیت شده و تیم شکل می‌گیرد. اعضای تیم که هسته اولیه کسب و کار را تشکیل می‌دهند، در محلی دور هم جمع می‌شوند و همکاری‌های اولیه شکل می‌گیرد. اعضای استارتاپ بر محصول یا خدمت جدیدی که می‌خواهند به بازار و جامعه ارائه دهند تمرکز می‌کنند. البته در مرحله استارت آپ، محصول یا خدمت مورد نظر در مقیاس کوچک ارائه می‌شود.


سیکلهای یک استارتاپ

اسکیل آپ (scaleup)

زمانی که استارت آپ به اندازه کافی ایده خود را در بازار تست کرد و محصول یا خدمات آن تثبیت شد وارد مرحله اسکیل آپ می‌شویم. در این مرحله اساسی از چرخه عمر کسب و کار، اتحاد و تعامل بین اعضای تیم شکل گرفته و تعامل لازم ایجاد شده است. در واقع همکاری بین کارمندان به گونه‌ای است که آمادگی ارائه محصول یا خدمات کسب و کار را در در سطح انبوه دارند. همچنین تیم مرکزی گسترش می‌یابد و تیم‌های دیگری به تفکیک تخصص و به فراخور نیاز اسکیل آپ ایجاد می‌شود.

اسکرو آپ

این مرحله از چرخه عمر کسب و کار در تصویر به فیل تشبیه شده است. چرا؟ زیرا کسب و کار دیگر چابکی گذشته را ندارد. یک کسب و کار زمانی به اسکروآپ می‌رسد که سازمان یافته می‌شود و از نظر سازمانی بدنه سنگینی پیدا می‌کند. در این مرحله اعضای تیم مرکزی به درآمد خوبی رسیده‌اند و تیم‌ها نیز گسترش یافته و فرایندهای اجرایی پیچیده شده‌اند.

scale up به چه معناست؟

به صورت کلی تعاریف متعددی از مفهوم اسکیل آپ در منابع مختلف وجود دارد. یکی از تعاریف معتبر، اسکیل آپ (scaleup) را شرکتی تعریف می‌کند که مدل کسب و کار خود را به یک مدل تکرار پذیر تبدیل کرده، محصول و خدمات نهایی خود را با نیازهای بازار مطابقت داده و در واقع به این اطمینان دست یافته که مدل کسب و کار آن در ابعاد کوچک، پاسخگوی نیازهای کسب و کار در ابعاد بزرگ نیز خواهد بود. در واقع در اسکیل آپ مدل کسب و کار قابلیت مقیاس پذیری دارد. در تعریفی دیگر اسکیل آپ شرکتی است که محصول و بازار مناسب محصولش را مشخص کرده و حوزه بازار ویژه محصول خود را تدقیق کرده است. در واقع چنین شرکتی دقیقا می‌داند که چه محصولات و خدماتی را به کدام بازارها و مشتریان ارائه دهد.

اسکیل آپ در واقع یکی از مراحل رشد کسب و کار می‌باشد که پس از استارت‌ آپ قرار می‌گیرد. مرحله‌ی اسکیل آپ به زمانی اطلاق می‌گردد که کسب و کار کاملا پتانسیل رشد پیدا کرده، به سوددهی رسیده است و درآمدی به مراتب بالاتر از هزینه‌های جاری دارد.

روند اسکیلاپ

به طور کلی تا زمانی که مدل تجاری خود را اثبات نکنید، هنوز هم یک استارتاپ هستید. شما زمانی تبدیل به یک اسکیل آپ (scaleup) میشوید که مدل اثبات شده ای داشته و در حال توسعۀ درآمد خود باشید.

در حالی که استارتاپ هنوز در حال بررسی قابلیتهای بالقوه خود و راه¬ هایی است که میتواند محصولات و خدمات خود را از طریق آن ها به بهترین شکل ارائه دهد، اسکیل آپ به این نکات دسترسی پیدا کرده است.

به عبارت دیگر، اسکیل آپ ها متناسب سازی بازار و محصول را به بهترین شکل انجام میدهند و زمانی که نوبت به تامین مالی می رسد، اسکیل آپ ها می‌توانند سرمایه گذاران احتمالی را با ارزشی بیش از یک محصول کوچک بادوام، یک تیم قابل اعتماد و یک فرصت بازاری فوق العاده فراهم کنند. در ساده ترین حالت ممکن می توان گفت که اسکیل آپ ها شرکت هایی هستند که در یک بازه سه ساله با ۲۰ درصد رشد سالانه رشد میکنند.

این بدان معناست که شما می‌توانید یک استارتاپ با یک مدل تجاری به ظاهر قابل توسعه باشید و به دلیل فقدان رشد کافی (مشتری) هنوز نتوانسته باشید که تبدیل به یک اسکیل آپ (scaleup) شوید. به همین ترتیب، شما می توانید یک استارتاپ با رشد درآمدی بیش از ۲۰ درصد نسبت به سال قبل باشید اما هنوز هم نتوانسته باشید به زیرساختهای قابل توسعۀ، خدمات یا محصولات مورد نظر خود دست یابید.

زمانی که توسعه را به عنوان یک بعد و مرحله در نظر می گیرید، به این تصور نیز خواهید رسید که توسعه می تواند مرحله ای باشد که توسط کسب و کار یا شرکت میان بازاری دیگری ایجاد شده است.

فرق استارت آپ و اسکیل آپ (scaleup) چیست؟

استارت آپ به یک کسب و کار نوآور و مبتنی بر فناوری‌های به روز گفته می‌شود. این شرکت ها معمولا از قابلیت رشد سریع برخوردارند. در استارتاپ ها معمولا ایده اولیه کسب و کار مورد آزمایش قرار می‌گیرد، منابع مالی مورد نیاز جمع آوری و مدل کسب و کار طراحی می‌شود. در واقع استارتاپ را می‌توان شرکتی کوچک با عمر حدود پنج سال دانست که در جستجوی یک مدل کسب و کار مقیاس پذیر یا ارائه محصول و خدماتی نوآورانه است. اسکیل آپ به عنوان شرکتی تعریف می‌شود که از مرحله استارت آپ به موفقیت عبور کرده و مدل کسب و کار خود را به مدلی تکرارپذیر تبدیل کرده است. در اسکیل آپ محصول یا خدمات مورد نظر کسب و کار با نیازهای بازار مطابقت پیدا کرده است. در واقع کسب و کار به این اطمینان دست پیدا کرده که مدل کسب و کار در ابعاد کوچک پاسخگوی نیاز بازار هدف است و در صورت بزرگ شدن کسب و کار، باز هم پاسخگو خواهد بود.

استارتاپ را میتوان به عنوان یک شرکت جدید با برنامه های بزرگ برای رشد و بدون محدودیت جغرافیایی تعریف کرد. ماموریت اصلی استارت اَپ ها شناسایی مدل تجاری تکرارپذیر خود می باشد. آنها هنوز هم در حال آزمایش مواردی مانند بخش بندی، هزینه های جذب مشتری و ویژگی های محصول هستند.

زمانی که افراد در این مرحله وارد تیم شما می شوند، تصمیم میگیرند که در راستای تحقق وعدۀ اصلی شما در رابطه با رشد و هیجان ناشی از ایجاد تاثیر فوری از مساله ثبات چشم پوشی کنند.

زمانی که یک استارتاپ هنوز در مراحل اولیه جایگاه یابی مناسب برای محصول خود، تامین بودجه و منظم کردن توالی فعالیت های خود است، یک اسکیل آپ جایگاه محصولات خود را در بازار تثبیت کرده است و در مسیر تلاش برای تسریع فعالیت های مرتبط با رشد میباشد.


چالش های اصلی در مرحله استارتاپ

دغدغه های اصلی شرکت هایی که هنوز در مرحله استارتاپ قرار دارند اغلب مربوط به تامین مالی، استخدام افراد مناسب، مشارکت و جلب اعتماد در صنعت مربوطه است. آن ها اغلب با یک رقابت شدید مقابله می کنند و به صورت مستمر نیز با چالش‌های مرتبط با مدیریت مالی یا جریان وجوه نقد مواجه می‌شوند.

چالش اصلی برای هر استارتاپی خلق محصولات یا خدماتی است که مشتریان دوست داشته باشند. بنابراین ایجاد یک حلقه بازخورد بین مشتریان و توسعه‌دهندگان محصول یک عامل مهم برای آنها خواهد بود و میتواند منجر به اختلافات و حساسیت هایی شود. تمایز میان «خوب است داشته باشیم» با «باید داشته باشیم» و یادگیری نحوه اولویت بندی امری حیاتی است.

گاهی اوقات در استارتاپ ها سندروم «باید بی نقص باشد» وجود دارد که باید به درستی مورد توجه قرار گیرد. برای پیشبرد سریع و کارآمد شرکت نیاز به محصولات بادوام و کوچک و پیاده سازی سریع است.

زمانی که شما شروع به کار می‌کنید، هیچ وقت زمان کافی وجود نخواهد داشت؛ بنابراین مدیریت میتواند کار دشواری باشد.

غفلت از بازاریابی و فروش به دلیل محدودیت در زمان، منابع و جریان نقدینگی امری غیرمعمول نیست. آنها ممکن است باور داشته باشند که تمام اتفاقات خوب و پیش بینی نشده باید از طریق رشد ارگانیک و بازاریابی دهان به دهان اتفاق بیفتد. اما متاسفانه، افزایش فروش و درآمد بدون فعالیت راهبردی و هماهنگ در جهت جلب توجه بعید به نظر میرسد و همانند هر نوع کسب و کار دیگری ممکن است به دلیل فقدان مشاوره های لازم یا ضعف در مدیریت، مشکلات و چالش‌هایی پیش بینی نشده رخ دهند.

چالش های اصلی در مرحله اسکیل آپ (scaleup)

به محض اینکه شما شروع به رشد می کنید، به صورت مستمر با دو شکل روبه رو می شوید:

  1. اکثر کارها تاکنون به صورت دستی انجام می شدند
  2. همه افراد همه کاری انجام می دادند

در مرحله استارتاپ مسئولیتهای اعضای تیم به خوبی تعریف شده نیستند. زمانیکه کسب وکار شما توسعه مییابد، شما باید در زمینۀ ایجاد سیستم های رهبری و فرایندهای خودکارسازی خوب عمل کنید. در مرحله اسکیل آپ (scaleup) پیچیدگیهای مربوط به تصمیم گیری تغییر میکنند. میزان درگیری ذینفعان افزایش پیدا می کند و میزان ریسکی که شرکت میتواند تحمل کند کاهش می یابد. تصمیم گیری حساب شده در هر مرحله امری مهم محسوب می شود اما ممکن است در این مرحله امکان این کار وجود نداشته باشد. شرکتها ناچار هستند برای مقابله با پیچیدگیهای روزافزون، سیستم های فناوری اطلاعات و ساختارهای فیزیکی و سازمانی خود را ارتقا دهند. بنابراین، با ادامه روند رشد، شرکت چالش های بیشتری در زمینۀ رهبری، زیرساختها و بازاریابی شکل می گیرند. یک اسکیل آپ (scaleup) باید در هر سه زمینه، سیستمهای مناسبی داشته باشد.

شرکتهای دارای رشد سریع ممکن است چالشهایی در خصوص جریان نقدینگی داشته باشند؛ زیرا رشد سریع با افزایش سریع هزینه ها نیز همراه است. ای شرکتها برای تامین هزینه های مربوط به استخدامهای جدید، فعالیتهای برونسپاری، سیستمهای فناوری اطلاعات و فضای فیزیکی اضافی به یک برنامه جامع نیاز دارند. حفظ کنترل کیفیت و انجام به موقع پروژه ها بدون داشتن زیرساختهای مناسب و قابل توسعه میتواند دشوار باشد. شرکت بدون داشتن تمرکز کافی روی فرآیندهای توسعه کارکنان و مشتریان خود را دچار مشکلات، سردرگمی و آسیب خواهند کرد زیرا فقدان زیرساختهای مناسب منجر به سردرگمی و آشفتگی میشود. الزامات رهبری به سرعت تغییر خواهد کرد. اگر شما به دنبال این هستید که کسب و کار خود را تا ۱۰ برابر بزرگتر کنید، باید قابلیتهای رهبری و مدیریت میانی خود را نیز ۱۰ برابر کنید. افزودن لایه های مدیریتی بیشتر به سلسله مراتب بدون کاهش سرعت کار دشواری است. اکثر شرکتها این کار را به خوبی انجام نمیدهند. یافتن و حفظ افراد مناسب در کنار حفظ سطح رقابت و سطوح محصول از مهم ترین نگرانی های شرکت های اسکیل آپ (scaleup) محسوب می شود. دلیل این امر این است که هنگام صحبت از افراد منظور ما فقط استخدام چندین متخصص نیست و این افراد باید مناسب ترین افراد برای مناسب ترین حوزه ها باشند. پس از تمرکز ادر زمینه تولید محصول، رشد ارگانیک و شاید بازاریابی و فروش در مرحله استارتاپ اکنون به استعدادهای منابع انسانی، مدیریت، حقوق و دستمزد و پشتیبانی نیز نیاز خواهید دارید. همانطور که جیم کالینز در کتاب پر فروش خود «خوب تا عالی» میگوید:

«شما باید در هر یک از صندلیهای اتوبوس افراد مناسبی را قرار دهید.»

کالینز با این استعاره به این مساله اشاره میکند که مدیران اجرایی چگونه متوجه این مساله نشده اند که اتوبوس را در چه مسیری پیش بگیرند و چگونه افراد را سوار اتوبوس کنند:

«نه، آنها باید ابتدا افراد مناسبی را سوار اتوبوس کنند و افراد نامناسب را از اتوبوس پیاده کنند و سپس تعیین کنند که در چه مسیری حرکت کنند.»

حتی اگر مسیر درست را نیز تعیین کنید، باز هم هرگز با افراد نامناسب تبدیل به یک شرکت عالی نخواهید شد و اکنون برای آن افرادی که به تازگی استخدام شده اند، نیاز به یک سیستم مناسب هدایتی دارید. کارکنان جدید در مرحله استارتاپ می توانند به آسانی سوار شده و حرکت کنند زیرا نقش و عملکردهای هر یک از اعضای تیم هنوز ساده هستند و با به سرعت و از طریق انجام قابل درک می باشند.

برای اینکه یک کارمند جدید در مرحله اسکیل آپ (scaleup) به سرعت رسالت، چشم انداز، ارزشهای فرهنگی و فرایندهای شرکت را درک کند، باید دوره های آموزشی فشرده را پشت سر بگذارد. و این دوره ها باید طراحی شوند.

در این مرحله همچنین مهم است که یک سرمایه گذاری کارکردهای بازاریابی موثری جدای از فروش داشته باشد. سازمان از این طریق می تواند تمرکز خود را برای پیگیری مشتریان مناسب (و سودآورترین) حفظ کند. همچنین برای جذب استعدادهای مناسب جهت همگام شدن با رشد کسب و کار نیاز به بازاریابی است. برای اینکه شرکت های اسکیل آپ (scaleup) بتوانند در رقابت باقی بمانند، باید اطمینان حاصل کنند که محصولشان نه از نظر قیمت بلکه از نظر ارزش افزایش پیدا می کند. شما باید هوشمندی لازم را در رابطه با کسب و کار خود داشته باشید و فضایی را ایجاد کنید که کارکنان عاشق کار و اجرای آخرین فناوری ها برای حفظ قدرت رقابتی شما باشند.

رشد در برابر اسکیل: تفاوت بزرگ

تفاوت زیادی بین رشد و توسعه یک شرکت وجود دارد و این رشد نیست بلکه رشد نمایی است که استارتاپ ها به دنبال آن هستند و اسکیل آپ ها به آن اشاره دارند. به این معنا که اگر یک استارتاپ یا شرکت در مرحله میان بازاری بخواهد تاثیری پایدار بر صنعت خود بگذارد، باید بدون انباشت مقدار زیادی از هزینه های سربار رشد کند.

رشد به معنای ساده تر به معنای بزرگ و بزرگتر شدن در طول یک دورۀ زمانی است اما اسکیل به معنای ظاهر شدن در ابعاد متناسب یا افزایش (یا کاهش) اندازه براساس مقیاس های معمول می باشد.

 مشتری های بیشتر، تعداد روزافزون کارکنان و دفاتر بیشتر یا بزرگ تر همگی از علائم فیزیکی رشد یک کسب  و  کار می باشند. اما اگر این رشد نتواند تاثیری بر شاخص های اصلی شرکت داشته باشد، چه فایده ای دارد؟

یک دام معمول که اکثر شرکتهای کوچک و متوسط در آغاز کار خود در آن گرفتار میشود این است که آنها در نهایت واحدهای زیادی راه اندازی می کنند، کارکنان بیشتری را استخدام می کنند و هزینه های سربار خود را افزایش میدهند اما در نهایت سود برابر با زمان آغاز فعالیت خود یا حتی کمتر از آن به دست میآورند.

زمانی که کسب و کار خود را توسعه می دهید، حتی با وجود اینکه به صورت چشمگیری بر تعداد مشتریان و درآمد خود را اضافه می کنید؛ هزینه ها باید فقط به شکل فزاینده ای افزایش یابند (در صورت وجود). بنابراین، اسکیل به معنای تجربۀ رشد ثابت و خطی در تمام ابعاد نیست. در مقابل، آنها در رابطه با معیارهای رشد خود به ارزیابی نمودارهای «چوب هاکی» خود می پردازند. این امر در بسیاری از موارد از طریق سیستم هایی حاصل می شود که به شکل نمایی و بدون نیاز به افزایش هزینه ها با نسبت مساوی به درآمد اضافه می شوند.

منابع

https://ghazal.consulting/%D8%A7%D8%B3%DA%A9%DB%8C%D9%84-%D8%A2%D9%BE-scaleup