تجاری سازی

  Commercialization

/kəməːʃ(ə)lʌɪˈzeɪʃ(ə)n/

در فرهنگ هریتج، تجاری سازی به معنی “به کارگیری روش های کسب و کار به منظور سود” آمده است. راهکار ورود به دنیای کسب و کار امروزی فن‌آوری است وکلید فن‌آوری، تجاری سازی و ارزش افزوده ناشی از آن است. تجاری سازی، فرآیند تبدیل فن‌آوری های جدید به محصولات موفق تجاری است و دربرگیرنده آرایه های مختلفی از فرآیندهای مهم فنی، تجاری ومالی است که باعث تبدیل فن آوری جدید به محصولات یا خدمات مفید می شود. این فرآیند شامل فعالیتهایی از قبیل ارزیابی بازار، طراحی محصول، مهندسی تولید، مدیریت حقوق مالکیت معنوی، توسعه راهبرد بازاریابی، افزایش سرمایه و آموزش افراد می شود. به عبارتی تجاری سازی یافته های پژوهشی، حلقه گمشده اتصال فن‌آوری و بازار است و تمرکز آن بر حلقه های انتهایی زنجیره ارزش است. از آنجا که به بازار رسانیدن یک محصول می تواند تضمین کننده موفقیت و بقای یک سازمان باشد، تجاری سازی دانش فنی به عنوان یک عامل حیاتی مطرح شده است. در سازمانهای تحقیقاتی، بدون تجاری سازی یک محصول، تحقیقات معنایی ندارد؛ زیرا بدون دستیابی به مشتریان خاص یک محصول، تولید و یا انجام آزمایش در مورد یک ایده بی فایده است. امروزه اهمیت تحقیقات به خاطر نوآوری و اهمیت نوآوری به دلیل سود اقتصادی آن است.

تعریف تجاری سازی

تجاری سازی، مدیریت کسب و کار و فرآیند معرفی یک محصول جدید در بازار است. در تجاری سازی، تولید ،توزیع، بازاریابی، فروش و پشتیبانی فروش و کلیه اموری که می توانند موفقیت یک پروژه را تعیین کنند مورد بررسی قرار می گیرد.

تعریف استراتژی تجاری سازی

استراتژی تجاری سازی عبارتست از: توسعه طرح کسب و کار، عرضه محصول در بازار و پیش بینی ریسک و موانع کسب و کار؛ تجاری سازی به طور کلی از سه بخش ایده پردازی، فرآیند کسب و کار و ذی‌نفعان تشکیل می شود.

فرآیند تجاری سازی

اولین مرحله در تجاری سازی، ایده پردازی و انتخاب بهترین ایده برای اجرای کسب و کار و معرفی محصول در بازار است. یک ایده خوب باید بتواند تمامی نیازهای بازار و مصرف کنندگان را شناسایی و آنها را تامین کند. در انتخاب ایده ها باید توجه داشت که ایده متناسب با مدل کسب و کار و هدف شرکت انتخاب شود تا بتواند سود حاصل از درآمد شرکت را افزایش دهد.

ویژگی های آمیخته بازاریابی در مرحله ایده پردازی استفاده می شوند. آمیخته بازاریابی به فرآیند تولید محصول، بازار هدف، قیمت فروش و بازاریابی محصول کمک می کند و بعد از انجام این مراحل به توسعه اهداف و نقاط کنترلی (Milestone) می پردازند.

گفتنی است که محصول مورد نظر باید پتانسیل کافی (ارزش) برای تجاری سازی در سطح بازار را داشته تا بتواند سودآور باشد.

ذی‌نفعان نیز شامل مشتریان و سهام داران شرکت هستند. استراتژی تجاری سازی باید به گونه ای باشد که بتواند تمامی نیازها و انتظارات ذی‌نفعان را تامین کند.

قبل از توزیع و فروش محصول در بازار باید کلیه مجوزها و حقوق تولید کالا اخذ شود تا محصول به انحصار تولید کننده در آید؛ بعد از آن محصول تولید می شود و به کمک روش های ترویج در بازاریابی و آگاه نمودن بازار هدف از محصول، کانال های توزیع شکل می گیرند و در نهایت نحوه همکاری با فروشنده ها و نمایندگی ها مشخص می شود و چرخه فروش محصول کامل می شود.

مراحل مختلف تجاری سازی

به طور کلی می توان گفت تجاری سازی؛ فرآیند تولید و کسب درآمد حاصل از فروش محصول در بازار است.

گام های تجاری سازی محصول یا خدمت

بخش های تحقیق و توسعه (R&D) مسئولیت توسعه تجاری سازی محصولات در شرکت ها را برعهده دارند. این تحقیقات بازار هدف و یا بازار مشابه محصول تولیدی را مورد مطالعه قرار می دهند و به شرکت برای ترویج و تبلیغ برند خود در بازار با پیدا کردن راه های جدید، کاهش هزینه ها، ارائه خدمات مناسب با محصول تولیدی کمک می کنند.

هفت گام اصلی برای تجاری سازی یک محصول عبارتند از:

1. تعریف مشکل، فرصت ها و تعیین هدف

2. تعیین راه مناسب برای رسیدن به هدف

3. تعیین قابلیت ها

4. اثبات اجرای پروژه

5. ارزیابی پایداری تجاری

6. نمونه اولیه محصول

7. قابلیت اجرای فرآیند تجاری سازی

1. تعریف مشکل، فرصت و تعیین هدف

یکی از نکات کلیدی تعیین چارچوب برای رفع نواقص است. اهداف خاص در زمینه تحقیق و توسعه باید شاخص های اندازه گیری را از لحاظ قابلیت نشان دهند به عنوان مثال می توان به کاهش هزینه های محصولات تا 50 درصد و یا توسعه سیستم ارسال محصولات اشاره کرد. که به نحوی مشکل را شناسایی و هدف آن را تعیین کرده است.

عوامل مالی همیشه یکی از عوامل اصلی و تعیین کننده در شرکت ها هستند. شرکت هایی که اهداف حول منفعت مشتری/مصرف کننده، محدودیت های تجاری تنظیم می کنند، از جمله شرکت هایی هستند که به سیستم های R&D نیاز دارند. و علاوه بر اهداف کاربردی نیز، هزینه های گسترش تجاری سازی هم باید تداوم داشته باشند.

2. تعیین راه مناسب

دستاوردهای R&D حاصل از تحقیقات و مطالعاتی است که به پیشروی پروژه ها و دستیابی به اهداف سازمان کمک می کند. از جمله نکات مهمی که در تعیین راه مناسب برای دستیابی به اهداف سازمان باید به آنها توجه شود می توان به ارزیابی هزینه های مرتبط با کار، یادگیری در حین انجام فرآیند، حفظ مهارت ها و تکنیک ها، حفظ مالکیت معنوی (حق انحصار) اشاره کرد. لازم به ذکر است که تنها دلیل استفاده از R&D، کاهش هزینه ها و افزایش درآمد و سود دهی شرکت نیست بلکه بیشتر از سیستم های تحقیق و توسعه برای پوشش دادن هزینه های مستهلک مرتبط به R&D و همچنین حفظ حقوق و یادگیری روش تولید محصول و استفاده از آن برای توسعه تولید در آینده است.

3. تعیین توانایی ها

قبل از سرمایه گذاری برای تولید یک محصول باید از کاربرد آن بین مشتریان، روش های تولید و ظرفیت سیستم های تولید و ارزیابی پتانسیل تولید شرکت، راه حل های ارائه شده، وجود منابع مناسب و پایدار برای تولید، اطمینان حاصل کرد.

4. اثبات اجرای پروژه

با توجه به نتایج به دست آمده از تجاری سازی، مونتاژ عناصر و اجزا درون سیستم باید بدون نقص انجام شوند. به عنوان مثال برای یک محصول مصرفی الکترونیکی، تمامی اجزا نظیر کلیدها و صفحه های نمایشگر باید به طور هماهنگ با سیستم پردازنده کار کرده تا شبکه بتواند بدون نقص کار کند.

در سیستم هایی که خدمات خرده فروشی ارائه می کنند روند ارسال مرسوله باید به خوبی به رانندگان و تحویل دهندگان سیستم ها قابل انتقال باشند و سیستم های ردیابی باید به خوبی بتوانند در فضای واقعی عمل کنند.

5. ارزیابی تجاری

با توجه به ثبات سیستم، نمونه محصول بدست آمده باید با محصول نهایی منطبق باشد که بیشتر مورد توجه آزمایش های قبل از ساخت، تست محصول و سرمایه گذار و یا فروشنده قرار می گیرد و عملی بودن مونتاژ محصول نهایی و مونتاژ عناصر تایید شده تجاری را آزمایش می کنند. ارزیابی های تجاری باید براساس اثبات اجرای پروژه قبل از راه اندازی مراحل اصلی انجام شوند.

نتایج بدست آمده از این تحلیل ها می تواند احتمال سود دهی محصول در بازار، هزینه های مورد انتظار، تامین نیازهای مشتری، منابع اولیه و نیروی کار مناسب و پوشش بازار با محصولات تولید شده را تعیین کند.

6. نمونه اولیه محصول

با توجه به نتایج بدست آمده از ارزیابی ها، نمونه اولیه محصول در واقع همان محصول نهایی و مورد تایید است که باید تجاری سازی شود. و به همین جهت باید تمامی نواقص در ساخت و توسعه را پوشش دهد. در سناریوهای مختلف از جمله در کسب و کارهایی که محصولشان خدماتی است؛ محصول آنها به مراحل کاری و ابزارهای مورد نیاز وابسته است که موفقیت ارائه خدمات به مشتریان را فراهم می کند.

در سوی دیگر نیز به هنگام تولید یک محصول الکترونیکی، ثبات در مدار، نرم افزارهای کاربردی باید بتوانند در برابر آزمایش ها و تست ها به خوبی عمل کرده و با حجم تولید تطابق داشته باشند.

بازبینی مجدد ارزیابی های تجاری سازی به هنگام کامل کردن و رفع نواقص محصول نمونه انجام شده و بیشتر موجب آشنایی و یادگیری در حین انجام فرآیند در تحقیق وتوسعه می شوند.

7. اجرای فرآیند تجاری سازی

فرآیند تجاری سازی را می توان با نظارت دقیق و آزمایش های مناسب اجرا کرد. این آزمایش ها دقیق بودن محصول و کیفیت بالای تولید را نشان می دهند. بعلاوه اینکه باید هزینه های تولید نیز مجددا ارزیابی شوند تا بتوانند نیازهای شرکت را بهتر شناسایی کنند. با توجه به موفقیت و دستیابی به پاسخ مورد انتظار آزمایش ها، محصول تولید شده می تواند نیازهای بازار و مشتریان هدف را تامین کند؛ اما باید در نظر داشت که تجاری سازی تنها به فروش محصول و کسب درآمد حاصل از آن ختم نمی شود بلکه باید خدمات پس از فروش مانند نظارت مشتریان و شناسایی نیازهای مشتری و غیره برنامه ریزی و انجام شوند.

نظارت مشتریان باعث می شود تا بتوان از اطلاعات بدست آمده برای توسعه نحوه تولید محصول استفاده کرد که به کاهش هزینه ها و افزایش فرصت ها در بازار کمک می کند.

از جمله فاکتورهای مهم دیگر نیز می توان به طراحی خط تولید، پشتیبانی کارمندان، چالش های سازمانی و فرهنگی، اشاره کرد. مهارت های توسعه و گسترش، نو-ها (Know-how) نیز تاثیرات مثبتی در پشتیبانی محصول و خدمات دارند.