طرح کسب و کار
Business Plan
/ˈbɪznɪs plæn/
معادل های فارسی: طرح کسب و کار ، طرح تجاری کسب و کار
طرح کسب و کار، یک سند برنامه ریزی است که فعالیت های یک بنگاه را برای دوره زمانی مشخص بطور خلاصه بیان می کند. این طرح رابطه عوامل کسب و کار را با وام دهندگان و غیره برقرار می کند. اساس مدیریت بنگاه را پایه ریزی می نماید و معیاری را از طریق سنجش پیشرفت و ارزیابی تغییرات ارائه می کند. یک طرح کسب و کار شامل شرحی از شرکت، صنعت، محصول یا خدمات، پیش بینی بازار فروش، تیم مدیریت، موارد کلیدی عملیات، برآوردهای مالی و میزان پول مورد نیاز و هدف از هزینه آن می باشد. موسسه وام دهنده یا سرمایه گذار می تواند به هنگام تامین بودجه مورد نیاز درخواستها و سئوالات خاصی از محتویات طرح کسب و کار داشته باشد
مکتوبی که روش و روال مورد انتظار اقدام برای یک دوره ویژه از کسب و کار را شرح میدهد. این مکتوب معمولاً شامل فهرست تفصیلی و تحلیل مخاطرات و عدم قطعیتهاست. در کسب و کارهای کوچک باید محصولات پیشنهاد شده، بازار، صنعت، خط مشی مدیریتی، خط مشی بازاریابی، نیازهای تولید و مالی بررسی شوند. اغلب از طرح کسب و کار به عنوان بروشوری برای وام دهندگان و سرمایهگذاران بالقوه استفاده میشود. راهبرد کسب و کار (مورد استفاده در عملیات کسب و کار شرکت برای افزایش پول و غیره) برنامهای که سمت و سوی روشنی از کسب و کار به دست میدهد، به گونهای که آن را با همه جنبههای اجرایی کسب و کار مرتبط میسازد. طرح تجاری شامل پیشبینی جریان نقدینگی، راهبرد بازاریابی، مدیریت و ایتمهای عملیات است. طرح کسب و کار، سندی است که مدیریت شرکت در مورد جزئیات گذشته، حال و آینده شرکت تهیه میکند و معمولاً برای جذب سرمایهگذاران طراحی میشود. طرح کسب و کار باید فروش، پیشبینی جریان نقدینگی، هدفها، راهبردها، مشتریان، محصولات و غیره را در بر گیرد. برنامهای که به منظور تعریف راهبرد آینده و توسعه مالی یک کسب و کار تهیه میشود.
طرح کسب و کار چیست؟
طرح کسب و کار سندی مکتوب است که به تفصیل شرح می دهد چگونه یک کسب و کار - معمولاً یک شرکت نوپا - اهداف خود را تعریف می کند و دستیابی به اهداف خود را چگونه انجام می دهد. یک طرح تجاری نقشه راه کتبی شرکت را از دیدگاه بازاریابی ، مالی و عملیاتی ترسیم می کند.
برنامه های تجاری اسناد مهمی هستند که قبل از ایجاد سابقه اثبات شده توسط یک شرکت ، برای جذب سرمایه استفاده می شوند. آنها همچنین یک روش خوب برای شرکت ها هستند تا بتوانند خود را در هدف ادامه دهند. اگرچه به ویژه برای مشاغل جدید بسیار مفید هستند ، اما هر شرکتی باید یک طرح تجاری داشته باشد. در حالت ایده آل ، این طرح به صورت دوره ای بررسی و به روز می شود تا ببیند آیا اهداف برآورده شده اند یا تغییر و تحول یافته اند. گاهی اوقات ، یک طرح تجاری جدید برای یک کسب و کار مستقر ایجاد می شود که تصمیم گرفته است به یک مسیر جدید حرکت کند .[۱]
چرایی نوشتن یک طرح کسب و کار[۲]
طرح کسب و کار یک سند اساسی است که لازم است هر کسب و کار نوپا قبل از شروع فعالیت در آن وجود داشته باشد. بانک ها و بنگاه های سرمایه گذاری خطر پذیر اغلب قبل از بررسی تأمین سرمایه برای مشاغل جدید ، نوشتن یک طرح تجاری مناسب را پیش شرط می دانند. فعالیت بدون برنامه تجاری معمولاً ایده خوبی نیست. در واقع ، تعداد بسیار کمی از شرکت ها قادر به دوام بسیار طولانی بدون یک شرکت هستند. ایجاد و پایبندی به یک طرح تجاری خوب قطعاً فواید بیشتری دارد - از جمله اینکه می توانید از طریق ایده ها فکر کنید بدون اینکه پول زیادی به آنها وارد کنید و در نهایت ضرر کنید
یک برنامه تجاری خوب باید تمام هزینه های پیش بینی شده و مشکلات احتمالی هر تصمیمی را که یک شرکت می گیرد ، مشخص کند. برنامه های تجاری ، حتی در میان رقبا در همان صنعت ، به ندرت یکسان هستند. اما همه آنها دارای عناصر اساسی یکسانی هستند ، از جمله خلاصه ای اجرایی از تجارت و شرح مفصلی از کسب و کار ، خدمات و محصولات آن. همچنین بیان می کند که تجارت چگونه می خواهد به اهداف خود برسد. این طرح باید حداقل شامل نمای کلی از صنعتی باشد که تجارت بخشی از آن خواهد بود و اینکه چگونه خود را از رقبای بالقوه خود متمایز می کند.
تهیه یک برنامه تجاری طیف گسترده ای از دانش را از بسیاری از رشته های مختلف کسب و کار به دست می آورد: امور مالی ، مدیریت منابع انسانی ، مدیریت مالکیت معنوی ، مدیریت زنجیره تامین ، مدیریت عملیات و بازاریابی . مشاهده طرح تجاری به عنوان مجموعه ای از برنامه های فرعی ، یکی برای هر یک از رشته های اصلی تجارت ، می تواند مفید باشد. [۳]
ساختار ساده یک طرح تجاری برای یک شرکت نوپا
** صفحه جلد و فهرست مطالب
نام و نشانی فعالیت اقتصادی نام و نشانی مدیران ماهیت فعالیت اقتصادی بیان میزان محرمانه بودن گزارش
** خلاصه اجرایی
این بخش شركت را تشریح می كند و شامل بیانیه مأموریت همراه با هرگونه اطلاعات در مورد رهبری شركت ، كارمندان ، عملیات و محل آن است.
* *شرح تجارت
در اینجا ، این شرکت می تواند محصولات و خدماتی را که ارائه می دهد ، شرح دهد و همچنین ممکن است شامل قیمت گذاری ، طول عمر محصول و مزایای مصرف کننده باشد. از دیگر عواملی که ممکن است وارد این بخش شود شامل فرآیندهای تولید و تولید ، حق ثبت اختراعات شرکت و همچنین فناوری انحصاری است . هر گونه اطلاعات در مورد تحقیق و توسعه (تحقیق و توسعه) نیز می تواند در اینجا قرار گیرد.
**تجزیه و تحلیل محیط کسب و کار
**تجزیه و تحلیلSWOT
یک شرکت به دسته خوبی از صنعت و همچنین بازار هدف خود نیاز دارد. در این مقاله مشخص خواهد شد که این رقابت چه کسی است و چگونه در صنعت ، همراه با نقاط قوت و ضعف آن نقش دارد. همچنین تقاضای مصرفی مورد انتظار برای آنچه بنگاه های اقتصادی می فروشند و چگونگی دستیابی به سهم بازار از کارمندان آسان یا دشوار توصیف می کند.
**پیشینه صنعت
دورنما و روند آتی
پیشبینی صنعت
**تحلیل بازار و تجزیه و تحلیل رقبا
ارزیابی ریسک
ارزیابی ضعف فعالیت اقتصادی
فناوریهای جدید
طرحهای احتمالی
روندها و ترندهای روز
تحلیل رقیبان
بخشبندی بازار
**برنامه ی بازاریابی
در این زمینه نحوه جذب و نگهداری شرکت از سوی مشتری و چگونگی دستیابی آن به مشتری توضیح داده شده است. این بدان معنی است که یک کانال توزیع روشن باید مشخص شود همچنین برنامه های تبلیغاتی و تبلیغاتی بازاریابی و اینکه از طریق چه نوع رسانه ای این کمپین ها وجود خواهد داشت ، شرح داده خواهد شد.
قیمتگذاری
توزیع
تبلیغ
پیشبینی تولید
کنترلها
**برنامه عملیاتی
*طرح سازمانی
شکل سازمانی و نوع مالکیت شناسایی شریکان یا سهامداران عمده
میزان اقتدار مدیران
پیشینه مدیریت گروه
نقش و مسوولیت اعضای سازمانی
**خلاصه مدیریت
در این بخش، خلاصهای از کل طرح تجاری در دو یا سه صفحه خلاصه میشود.
**برنامه مالی
برای جذب طرفی که برنامه تجاری را می خواند ، شرکت باید برنامه ریزی مالی و پیش بینی های آینده خود را نیز در نظر بگیرد. صورتهای مالی ، ترازنامه و سایر اطلاعات مالی ممکن است برای مشاغل از قبل تأسیس شده گنجانده شود. در عوض مشاغل جدید شامل اهداف و برآوردهای چند سال اول تجارت و سرمایه گذاران بالقوه خواهد بود.
پیشنویس سود و زیان
برآورد جریان نقدینگی
پیشنویس ترازنامه
تحلیل نقطه سربهسر منابع و موارد استفاده وجوه
**ضمیمه ها
نامهها
دادههای تحقیق بازار
اجارهنامهها یا قراردادها
فهرستهای قیمت تأمین کنندگان
**دستاوردها و نقاط عطف
طرح تجاری برای چه کسی تدوین میشود؟
ما نمیخواهیم از دنیای واقعیت دور شویم و به شما بگوییم که حتماً باید واقعبینانهترین طرح ممکن را به سرمایه گذار بدهید (اگر چه تبعات طرحی که بیش از حد با واقعیت فاصله داشته باشد هم، بسیار خطرناک است).
بنابراین پیشنهاد جدی ما در متمم برای تدوین طرح تجاری این است: همیشه به خاطر داشته باشید که بیزینس پلن چیست و با چه هدفی قرار است تنظیم شود. حتماً خودتان را مقید کنید که یک طرح تجاری اصلی و واقعی تنظیم کنید.
این طرح باید همواره نزد شما باشد و در طول مسیر هم، بارها و بارها، اصلاح و به روز شود.
هیچکس نقشهای را که برای مسیر خود طراحی کرده، در نخستین نقطهی جاده دور نمیاندازد. پس از تنظیم طرح تجاری اصلی (Master Business Plan)، بسته به نیاز، ممکن است نسخههای فرعی دیگری را از روی آن تنظیم کنید و حتی شاید تغییراتی هم در آنها اعمال کنید.
نسخههای فرعی میتوانند برای مخاطبان مختلف، به شیوههای کاملاً متفاوتی تنظیم شوند.
برخی از کسانی که میتوانند مخاطبان طرح تجاری باشند به شرح زیر هستند:
بانک یا شرکت یا شخص حقیقی سرمایه گذار
گزارشگر یک رسانه
کسانی که در یک سمینار کارآفرینی به حرف شما گوش میدهند
سایت یا وبلاگ شما (که احتمالاً رقیبانتان آن را میخوانند)
شرکتی که قرار است با شما مذاکره تجاری داشته باشد و قراردادی منعقد کند
نوشتن بیزینس پلن برای استارتاپ
نوشتن طرح کسب و کار یا بیزینس پلن کار تازهای نیست و چند دهه قدمت دارد. اما طی سالهای اخیر شکل تازهای از طرح کسب و کار به وجود آمده که قبلاً رواج نداشت و آن بیزینس پلن استارتاپ است.
واقعیت این است که دربارهی نوشتن بیزینس پلن برای استارتاپ قاعدهی مشخصی وجود ندارد. حتی نمیتوانیم الزاماً بگوییم که بیزینس پلن استارتاپ با بیزینس پلن کسب و کارهای عادی متفاوت است. برخی افراد معتقدند که بیزینس پلن همیشه یک ساختار مشخص دارد. اما گروهی دیگر میگویند که استارتاپ در ذات خود یعنی ابهام و نامشخص بودن (استارتاپ چیست؟). چگونه برای چیزی که مشخص نیست، میتوان برنامهی دقیق نوشت؟ به همین علت عدهای ترجیح میدهند که برای استارتاپها شکل خاصی از بیزینس پلن را بنویسند که به Lean Business Plan معروف شده و تا حد زیادی از مدل کسب و کار الهام گرفته است. این نوع بیزینس پلن میتواند شامل اجزای زیر باشد:
- مسئلهای که تشخیص دادهاید در بازار وجود دارد چیست؟ (مسئله چیست؟)
- راهحلی که برای این مسئله ارائه میکنید و ارزش پیشنهادی شما چیست؟ استراتژی شما برای پیادهسازی این راه حل و کسب جایگاه در مقابل رقبای احتمالی چیست؟ چه مفروضاتی دارید؟ (این سوال بسیار مهم است و باید مفروضات خود را دربارهی رفتار مشتری، نیاز بازار، حجم بازار، رفتار شرکای کلیدی و … بیان کنید)
- شرکای کلیدی و منابع کلیدی شما چه کسانی و چه چیزهایی هستند؟
- ساختار هزینه و مدل درآمدی کسب و کار شما چگونه خواهد بود؟ مقیاس کسب و کار را چگونه و در چه مقاطعی و با کدام استراتژی افزایش خواهید داد؟ در چه مقاطعی نیاز به سرمایه خواهید داشت و هر بار چقدر سرمایه مورد نیازتان خواهد بود؟
- دربارهی چه اعداد و ارقامی میتوانید حرف بزنید؟ (آیا حدسی روی فروش دارید؟ روی هزینه اولیه؟ روی پایگاه اولیه مشتریان؟ روی نرخ تبدیل و …
پیشنهاد ما این است که قبل از تهیهی بیزینس پلن استارتاپی حتماً با فرد یا افراد یا سازمانی که قرار است بیزینس پلن را بخواند گفتگو کنید و مطمئن شوید که شکل کلاسیک بیزینس پلن را ترجیح میدهند یا شکل Lean آن را. اگر هم برای خودتان بیزینس پلن مینویسید، طبیعتاً بهتر است خود را گرفتار یک چارچوب خاص نکنید و تا جایی که میتوانید سوالهای بیشتری بپرسید و پاسخشان را بیابید. چون هدف از نوشتن طرح کسب و کار این است که پیش از اینکه واقعاً یک سوال پیش رویتان قرار بگیرد، ترغیب (وادار) شوید به آن سوال فکر کنید.
تفاوت بیزینس پلن و طرح توجیهی در چیست؟
اگر بخواهید یک کسب و کار راه بیندازید، هم به نوشتن بیزینس پلن (Business Plan) نیاز دارید و هم به نوشتن طرح توجیهی (Feasibility Study). اما این دو با هم تفاوت دارند. طرح توجیهی و مطالعات امکان سنجی زودتر از بیزینس پلن نوشته میشود و ماهیت آن بیشتر از جنس تحلیل و تحقیق است. در واقع شما با طرح توجیهی میخواهید ببینید آیا این ایده از نظر منطقی و فنی اساساً اجرایی است یا نه و نیز اینکه از نظر اقتصادی میتواند سودآور باشد؟ در حالی که در بیزینس پلن وارد فاز برنامه ریزی میشوید و آینده کسب و کار را – با جزئیات بیشتر – ترسیم میکنید. مطالعهی درس طرح توجیهی میتواند تفاوت این دو را برایتان شفافتر کند.
آیا بیزینس پلن همان پروپوزال کسب و کار است؟
گاهی اوقات دو اصطلاح Business Plan و Business Proposal با یکدیگر اشتباه گرفته میشوند. در حالی که دو سند کاملاً متفاوت هستند و ارتباطی با هم ندارند. نوشتن بیزینس پلن مربوط به قبل از آغاز یک کسب و کار است. اما Business Proposal یک نوع «پیشنهاد فروش» است. وقتی شما محصول مشخصی را میفروشید و یک پیشنهاد برای یک مشتری خاص آماده میکنید و در آن پیشنهاد میکوشید او را قانع کنید که محصول شما را بخرد، گفته میشود که یک پروپوزال کسب و کار نوشتهاید. حتماً شنیدهاید که شرکتها و کارفرماهای بزرگ RFP یا Request for Proposal صادر میکنند و از شرکتها میخواهند که پیشنهادهای فروش خدمات خود را عرضه کنند. این همان پروپوزال کسب و کار است.
آیا مشاوره برای نوشتن بیزینس پلن معنا دارد؟ یا چنین کاری صرفاً ترفندی برای کسب درآمد است؟
از زمانی که ویزاهای استارتاپی رایج شدهاند، عدهای هم به شغل بیزینس پلن نویسی روی آوردهاند و معمولاً تعدادی فایل آماده دارند و با ویرایش و ترکیب آنها، سندی شبیه بیزینس پلن به مشتریان خود میدهند. اما اگر به بیزینس پلن واقعی (و نه صوری) نیاز دارید، طبیعتاً نباید سراغ این افراد بروید. اما به طور کلی کمک در تهیه بیزینس پلن میتواند زیرمجموعهی فعالیتهای مشاوره مدیریت باشد و میتوانید افرادی را پیدا کنید که این کار را به شکل حرفهای انجام دهند. اما نشانهی حرفهای بودن این است که نباید به شما پیشنهاد دهند بیزینس پلن را «به جای شما» مینویسند. یک مشاور حرفهای از شما خواهد خواست تمام دادهها، دانستهها، اعداد و ارقام، مفروضات، استراتژیها و جزئیات عملیاتی را تهیه و تدوین کنید و در اختیارش بگذارید. سپس به شما کمک خواهد کرد آنها را در یک چارچوب استاندارد و مخاطبپسند قرار دهید و بگنجانید. اگر دیدید مشاور به اندازهی کافی «مشق شب» به شما نمیدهد، احتمالاً با یک فرد سودجو روبهرو هستید.
دو اشتباه جدی در نوشتن بیزینس پلن[۴]
وقتی به طرح کسب و کار به عنوان طرحی برای توجیه سرمایه گذار یا ابزاری برای قانع کردن دولتها به صدور ویزا نگاه کنیم، عملاً دو نتیجهی ناگزیر هم با آن همراه خواهد شد.
تدوین طرح کسب و کار به پروژهای کوتاه مدت تبدیل میشود
باید زودتر طرح را تنظیم کنیم تا به سرمایه گذار حقیقی یا حقوقی بدهیم و او قانع شود سرمایه مورد نیاز را در اختیار ما قرار دهد تا ما بتوانیم به سراغِ اصل کار برویم. در این نگاه تدوین طرح کسب و کار یا طرح تجاری یک فعالیت اجباری و ناگزیر است. شما فقط میخواهید به کمک آن سرمایه گذار به سرمایه گذاری در طرح شما قانع شود و پس از آن به سرعت از این مرحله عبور میکنید و این سند را کنار میگذارید.
طرح کسب و کار به یک برنامهی صوری تبدیل میشود
وقتی میخواهیم سرمایه جذب کنیم، باید سرمایه گذار را قانع کنیم که طرح ما بهترین گزینه در میان گزینههای اوست. بنابراین احتمالاً ترغیب میشویم اعداد و ارقامو برآوردها را بسیار خوشبینانه – یا حتی دروغین – تنظیم کنیم تا مطمئن شویم جذابترین گزینه روی میز او خواهیم بود.
قسمت تلخ ماجرا این است که احتمالاً تمام افرادی که طرح کسب و کار تنظیم کردهاند، منطق مشابهی داشتهاند و الان روی میز سرمایه گذار، مجموعهای از طرح های تجاری دروغ و اغراق شده قرار دارد.
منابع :