۱۵۷
ویرایش
تغییرات
پرش به ناوبری
پرش به جستجو
سطر ۹۸:
سطر ۹۸: − ==بوم مدل کسب و کار چیست؟== − بوم مدل کسب و کار که بهاختصار به آن BMC (مخفف Business Model نیز میگویند، اولین بار توسط “ الکساندر اوستروالدر” مطرح شد. آقای اوستروالدر ابتدا بوم کسب و کار را هستی شناسی کسب و کار نامیده بود، − بومِ مدل کسب و کار ابزاری است که به خلق ایدههای جدید و بررسی مداوم آنها کمک میکند. − با بوم مدل و کسب و کار، شما یک تصویر از ایدهها و فعالیتهایی که باید انجام دهید دارید؛ این تصویر توصیفی همهچیز را بهصورت واضح و روشن در مقابل چشمهای شما، تیمتان و سرمایهگذارها قرار میدهد. − ====بوم مدل کسب و کار از چه بخشهایی تشکیل شده؟==== − تصویر زیر، نمونه خام بوم مدل کسب و کار را میبینید. − نگاه اول شاید 9 قسمت کمی پیچیده به نظر برسد، برای همین طبق مدل 3 Lenses IDEO جدول را در 3 بخش برایتان خلاصه میکنیم. − با توجه به این سه بخش (یا 3 لنز) راحتتر میفهمید که روی چه بخشهایی زوم کنید و چه بخشهایی را نادیده بگیرید. − خواستنی بودن − خواستنی بودن یعنی اینکه بدانیم چه چیزهایی به مشتری انگیزه میدهد، او چطور با ما تعامل میکند و چه چیزی باعث میشود که از ما خرید کند. − "ما نیاز داریم که مشتریها ما را بخواهند، وگرنه نمیتوانیم چیزی بفروشیم!" − امکانپذیر بودن+ − این قسمت به پشت صحنۀ کسبوکار مربوط است و کمک میکند که بدانیم چه کسانی را باید استخدام کنیم، با چه کسانی شریک شویم به نفعمان است، روی چه فعالیتهایی بیشتر تمرکز کنیم و از چه ابزارهایی استفاده کنیم.+ − − "برنامهریزی ما باید امکانپذیر باشد، وگرنه در توهم و خیالات سقوط میکنیم." − − پایدار بودن − این بخش درباره چیزی نیست جز پول! ما باید بدانیم که چقدر پول درمیآوریم و چقدر خرج داریم. توجه کنید که هر بیزینسی برای ادامه دادن و رشد کردن به یک پایداری مالی نیاز دارد؛ پس باید بخشی را برای روز مبادا کنار بگذاریم تا اگر شرایط عوض شد بتوانیم سر پا بمانیم. − − "ما باید برای پایدار بودن تلاش کنیم؛ وگرنه ورشکست میشویم." − − حالا این ویژگی را روی بوم کسب و کار اعمال میکنیم. در شکل زیر میتوانید نتیجه را ببینید. − − − همانطور که میبینید؛ − − خواستنی بودن، در بخشهای بخشبندی مخاطبان، ارتباط با مشتریان، کانالها و ارزش پیشنهادی اعمال میشود؛ − − امکان پذیر بودن، در پشته صحنۀ اجرایی -یعنی منابع کلیدی، فعالیتهای کلیدی و همکاران اصلی- درنظر گرفته میشود؛ − − و به پایدار بودن، در ساختار هزینه و درآمد شما توجه میشود. − − خب دیگر، برویم سراغ 9 بخش و تکمیل کردن بوم کسبوکار. − ====مراحل طراحی بوم مدل و کسب و کار==== − مانطور که میدانید، بوم کسب و کار از 9 بخش تشکیل شده است؛ اما برای اینکه آن را به درستی تکمیل کنیم، به 2 مرحله اولیه هم نیاز داریم که فهمیدن چرایی و اهداف کسب و کارمان است. − + − الگوریتم های اینستاگرام + 9 قدم تا رسیدن به اکسپلورحتما بخوانید: الگوریتم های اینستاگرام + 9 قدم تا رسیدن به اکسپلور+ + سطر ۱۵۲:
سطر ۱۲۰: − دایره-طلایی-کسب-و-کار+ − بعد از دانستن چرایی، راحتتر متوجه میشوید که:+ + + − چه تصمیماتی بگیرید+ − موفقیت برای شما چیست+ − دست به انجام چه کارهایی نخواهید زد − − سطر ۱۶۶:
سطر ۱۳۳: − + − + − − − − سطر ۱۸۴:
سطر ۱۴۷: − − بخش-بندی-مشتریان سطر ۱۹۷:
سطر ۱۵۸: − + − نرخ تبدیل (Conversion Rate) چیست و چطور بهینه میشود؟حتما بخوانید: نرخ تبدیل (Conversion Rate) چیست و چطور بهینه میشود؟+ − + + سطر ۲۱۶:
سطر ۱۷۸: − + − + − + سطر ۲۲۹:
سطر ۱۹۱: − + − − ارزش-پیشنهادی-در-بوم-مدل-کسب-و-کار سطر ۲۴۵:
سطر ۲۰۵: − − لوگوی-اسنپ − + − ریدایرکت چیست؟ انواع ریدایرکت را بشناسیدحتما بخوانید: ریدایرکت چیست؟ انواع ریدایرکت را بشناسید+ + سطر ۲۶۲:
سطر ۲۲۱: − + − + − + + − + − + − روش پاسخگویی اتوماتیک است یا شخصیسازی شده؟+ − + − لحن صحبت ما با مخاطبان چگونه باید باشد؟+ − + + − + − توزیع محصولات+ − + + − + سطر ۳۰۸:
سطر ۲۷۰: − + − + − کارآفرینی چیست و چه ایدههایی موفق میشوند؟حتما بخوانید: کارآفرینی چیست و چه ایدههایی موفق میشوند؟+ + − افراد و نیروی انسانی (مثل بیانگذار یک شرکت یا عضو مهم تیم)+ − + − + − + − + + سطر ۳۳۱:
سطر ۲۹۵: − + − + − + − + − + + سطر ۳۴۴:
سطر ۳۰۹: − + − + − + − + − + + سطر ۳۵۹:
سطر ۳۲۵: − + − + − + − + − + − + − همکاران-کلیدی-در-بیزینس-مدل − توافقنامۀ همکاری بین خودتان منعقد کنید+ − + − + − + + − یک راهنمای ساده (ولی کامل!) برای نوشتن بیزینس پلنحتما بخوانید: یک راهنمای ساده (ولی کامل!) برای نوشتن بیزینس پلن+ + سطر ۳۸۷:
سطر ۳۵۴: − − ساختار-هزینهها-در-بوم-مدل-کسب-و-کار سطر ۴۰۰:
سطر ۳۶۵: − + سطر ۴۰۷:
سطر ۳۷۲: − + − + − + + + +
بدون خلاصه ویرایش
پس اگر دنبال جذب سرمایه هستید، بزرگترین مزیت شما نسبت به رقیبانتان خلق مدل کسب و کار و ارائه آن به سرمایهگذار است.
پس اگر دنبال جذب سرمایه هستید، بزرگترین مزیت شما نسبت به رقیبانتان خلق مدل کسب و کار و ارائه آن به سرمایهگذار است.
خب، فکر میکنم بهتر است بیشتر از این وارد توضیحات نشویم و برویم سراغ آموزش عملی ساختن یک مدل کسب و کار. چیزی که برای شروع کار نیاز دارید، چیزی نیست جز بوم مدل کسب و کار.
خب، فکر میکنم بهتر است بیشتر از این وارد توضیحات نشویم و برویم سراغ آموزش عملی ساختن یک مدل کسب و کار. چیزی که برای شروع کار نیاز دارید، چیزی نیست جز بوم مدل کسب و کار.
== مراحل طراحی بوم مدل و کسب و کار ==
همانطور که میدانید، بوم کسب و کار از 9 بخش تشکیل شده است؛ اما برای اینکه آن را به درستی تکمیل کنیم، به 2 مرحله اولیه هم نیاز داریم که فهمیدن چرایی و اهداف کسب و کارمان است.
اگر این دو مورد را میدانید، میتوانید از مرحلۀ سوم شروع کنید و یک راست به سراغ بوم بروید.
اگر این دو مورد را میدانید، میتوانید از مرحلۀ سوم شروع کنید و یک راست به سراغ بوم بروید.
مرحله اول: چرایی کسبوکارتان را بدانید
=== مرحله اول: چرایی کسبوکارتان را بدانید ===
بیایید با خودتان صادق باشید؛ چرا دارید این کسبوکار را میسازید؟
بیایید با خودتان صادق باشید؛ چرا دارید این کسبوکار را میسازید؟
حتما بخوانید: الگوریتم های اینستاگرام + 9 قدم تا رسیدن به اکسپلور
با دانستن چرایی، خیلی راحت میتوانید بفهمید که چه بخشهایی باید مورد بحث قرار بگیرند و چه بخشهایی دستوپاگیرند و نیازی نیست رویشان وقت بگذاریم.
با دانستن چرایی، خیلی راحت میتوانید بفهمید که چه بخشهایی باید مورد بحث قرار بگیرند و چه بخشهایی دستوپاگیرند و نیازی نیست رویشان وقت بگذاریم.
سایمون سینک، این بحث را به همراه دایرۀ طلایی کسبوکار، در یک تدتاک به خوبی توضیح داده است. توصیه میکنم حتماً به مقاله «دایره طلایی: با چرایی شروع کنید!» بروید و به حرفهای او گوش کنید.
سایمون سینک، این بحث را به همراه دایرۀ طلایی کسبوکار، در یک تدتاک به خوبی توضیح داده است. توصیه میکنم حتماً به مقاله «دایره طلایی: با چرایی شروع کنید!» بروید و به حرفهای او گوش کنید.
بعد از دانستن چرایی، راحتتر متوجه میشوید که:
* چه تصمیماتی بگیرید
* موفقیت برای شما چیست
* دست به انجام چه کارهایی نخواهید زد
=== مرحله دوم: هدف تعیین کنید ===
وقتی که هدف نداشته باشید، اصلاً نمیدانید که بوم به چه کارتان میآید و چگونه باید آن را طراحی کنید. پس بیایید حالا که چرایی بیزینسمان را میدانیم، هدفهای کوتاهمدت بوم کسب و کارمان را هم تعیین کنیم.
مرحله دوم: هدف تعیین کنید
وقتی که هدف نداشته باشید، اصلاً نمیدانید که بوم به چه کارتان میآید و چگونه باید آن را طراحی کنید. پس بیایید حالا که چرایی بیزینسمان را میدانیم، هدفهای کوتاهمدت بوم کسب و کارمان را هم تعیین کنیم.تعیین-هدف
یک سوال: تا به حال فکر کردهاید که هدف درست، چه هدفی است؟
یک سوال: تا به حال فکر کردهاید که هدف درست، چه هدفی است؟
برای اینکه بتوانید هدفهای قابل دستیابی برای کسبوکارتان تعریف کنید، من یک پیشنهاد برای شما دارم؛ لطفاً به مقاله هدفگذاری اسمارت بروید و با نحوۀ هدفگذاری درست آشنا شوید.
برای اینکه بتوانید هدفهای قابل دستیابی برای کسبوکارتان تعریف کنید، من یک پیشنهاد برای شما دارم؛ لطفاً به مقاله هدفگذاری اسمارت بروید و با نحوۀ هدفگذاری درست آشنا شوید.
مرحله سوم: مخاطبان را بخشبندی کنید (Customer Segments)
=== مرحله سوم: مخاطبان را بخشبندی کنید (Customer Segments) ===
حالا دیگر وارد بوم شدهایم و اولین چیزی که باید بدانیم این است که مشتری ما چه کسی است؟
حالا دیگر وارد بوم شدهایم و اولین چیزی که باید بدانیم این است که مشتری ما چه کسی است؟<blockquote>مشتری همان کسی است که لازم است او را متقاعد کنید و سر ذوق بیاورید، تا از شما خرید کند.</blockquote>بدون شناخت مشتری و تکمیل کردن این بخش، بقیۀ بخشهای بوم عملاً بلااستفاده هستند. به عبارت دیگر، در هر کسبوکاری که باشید، بدون شناخت مشتریهایتان نمیتوانید محصولی به آنها بفروشید.
مشتری همان کسی است که لازم است او را متقاعد کنید و سر ذوق بیاورید، تا از شما خرید کند.
بدون شناخت مشتری و تکمیل کردن این بخش، بقیۀ بخشهای بوم عملاً بلااستفاده هستند. به عبارت دیگر، در هر کسبوکاری که باشید، بدون شناخت مشتریهایتان نمیتوانید محصولی به آنها بفروشید.
ممکن است بپرسید که برای شناخت مشتری باید چهکار کرد؟
ممکن است بپرسید که برای شناخت مشتری باید چهکار کرد؟
بعد از اینکه پرسوناها را طراحی کردید، وقت آن است که آنها را بخشبندی کنید. ببینید، شما به احتمال زیاد بیشتر از 1 مدل خواهید داشت؛ اما سعی کنید این تعداد بیشتر از 5 تا نشود؛ چون جز حواسپرتی چیزی عایدتان نمیشود.
بعد از اینکه پرسوناها را طراحی کردید، وقت آن است که آنها را بخشبندی کنید. ببینید، شما به احتمال زیاد بیشتر از 1 مدل خواهید داشت؛ اما سعی کنید این تعداد بیشتر از 5 تا نشود؛ چون جز حواسپرتی چیزی عایدتان نمیشود.
یک نکتۀ مهم –
یک نکتۀ مهم –
قبل از اینکه به سراغ مرحله بعدی برویم، به شما پیشنهاد میکنیم که حتماً سری به صفحه «آموزش راهاندازی کسبوکار» بزنید. ما در این صفحه کلی مقاله و آموزش رایگان داریم که مطمئنناً به دردتان میخورد.
قبل از اینکه به سراغ مرحله بعدی برویم، به شما پیشنهاد میکنیم که حتماً سری به صفحه «آموزش راهاندازی کسبوکار» بزنید. ما در این صفحه کلی مقاله و آموزش رایگان داریم که مطمئنناً به دردتان میخورد.
مرحله چهارم: ارزش پیشنهادی به مشتری را بررسی کنید (Value proposition)
=== مرحله چهارم: ارزش پیشنهادی به مشتری را بررسی کنید (Value proposition) ===
خیلیها میگویند بخش سخت ماجرا در طراحی یک بیزینس مدل، طراحی کردن ارزش پیشنهادی برای مشتری است.
خیلیها میگویند بخش سخت ماجرا در طراحی یک بیزینس مدل، طراحی کردن ارزش پیشنهادی برای مشتری است.
حتما بخوانید: نرخ تبدیل (Conversion Rate) چیست و چطور بهینه میشود؟
ارزش پیشنهادی (Value proposition) چیست؟
==== ارزش پیشنهادی (Value proposition) چیست؟ ====
به ارزشی که برندها انتظار دریافت آن را در ذهن مشتری ایجاد میکنند، ارزش پیشنهادی گفته میشود.
به ارزشی که برندها انتظار دریافت آن را در ذهن مشتری ایجاد میکنند، ارزش پیشنهادی گفته میشود.
این همان نکتۀ مهمی است که بازاریابان موفق بهخوبی از آن آگاهند و میدانند که چطور از آن استفاده کنند.
این همان نکتۀ مهمی است که بازاریابان موفق بهخوبی از آن آگاهند و میدانند که چطور از آن استفاده کنند.
انواع ارزش های پیشنهادی کدامند؟
==== انواع ارزش های پیشنهادی کدامند؟ ====
ارزش های پیشنهادی در ذهن مشتری را در سه دسته میتوانیم خلاصه کنیم:
ارزش های پیشنهادی در ذهن مشتری را در سه دسته میتوانیم خلاصه کنیم:
ارزشهایی که جنبه عملکردی (Functional) دارند
===== ارزشهایی که جنبه عملکردی (Functional) دارند =====
فرض کنید تشنه هستید و برای خرید آب معدنی به اولین مغازه مراجعه میکنید. در اینجا هدف شما رفع تشنگی است؛ برای همین فکر نمیکنم خیلی برایتان فرقی داشته باشد که از کدام برند، آب معدنی میخرید! پس رفع تشنگی یک ارزش عملکردی برای برند آب معدنی است و قرار است نیاز شما را برطرف کند. همین.
فرض کنید تشنه هستید و برای خرید آب معدنی به اولین مغازه مراجعه میکنید. در اینجا هدف شما رفع تشنگی است؛ برای همین فکر نمیکنم خیلی برایتان فرقی داشته باشد که از کدام برند، آب معدنی میخرید! پس رفع تشنگی یک ارزش عملکردی برای برند آب معدنی است و قرار است نیاز شما را برطرف کند. همین.
ارزشهایی که جنبه احساسی (Emotional) دارند
===== ارزشهایی که جنبه احساسی (Emotional) دارند =====
این ارزشها قرار است حس خوبی در مشتری ایجاد کنند یا از حسهای بد آن کم کنند. چطور؟
این ارزشها قرار است حس خوبی در مشتری ایجاد کنند یا از حسهای بد آن کم کنند. چطور؟
همانطور که میبینید، این برندها هستند که در ذهن ما احساس لوکس یا خاص بودن را جا میاندازند.
همانطور که میبینید، این برندها هستند که در ذهن ما احساس لوکس یا خاص بودن را جا میاندازند.
ارزشهایی که جنبه اقتصادی (Economic) دارند
===== ارزشهایی که جنبه اقتصادی (Economic) دارند =====
گاهی اوقات مشتری دوست دارد بداند نسبت به هزینهای که میکند، محصولش تا چه مدت کارایی خواهد داشت. این بخش از ارزش، در دسته اقتصادی قرار میگیرد. در کل قیمت محصول شما نسبت به رقبا، کارایی محصول در بلند مدت و هزینهای که مشتری حاضر است بپردازد، جزو ارزشهای اقتصادی هستند.
گاهی اوقات مشتری دوست دارد بداند نسبت به هزینهای که میکند، محصولش تا چه مدت کارایی خواهد داشت. این بخش از ارزش، در دسته اقتصادی قرار میگیرد. در کل قیمت محصول شما نسبت به رقبا، کارایی محصول در بلند مدت و هزینهای که مشتری حاضر است بپردازد، جزو ارزشهای اقتصادی هستند.
پس تصمیم بگیرید که قرار است مشتری از برند شما انتظار چه کارایی و چه رنج قیمتی را داشته باشد.
پس تصمیم بگیرید که قرار است مشتری از برند شما انتظار چه کارایی و چه رنج قیمتی را داشته باشد.
یک مثال از ارزش پیشنهادی به مشتری: برند اسنپ
یک مثال از ارزش پیشنهادی به مشتری: برند اسنپ
و اما سومین مشخصۀ برند اسنپ؛ یکی از دلایلی که من و خیلی از شما، از اسنپ استفاده میکنیم، قیمت پایینتر آن نسبت به آژانسها و تاکسیهای دربست است. خب کاملاً مشخص است که اسنپ در ذهن ما یک ارزش اقتصادی هم دارد.
و اما سومین مشخصۀ برند اسنپ؛ یکی از دلایلی که من و خیلی از شما، از اسنپ استفاده میکنیم، قیمت پایینتر آن نسبت به آژانسها و تاکسیهای دربست است. خب کاملاً مشخص است که اسنپ در ذهن ما یک ارزش اقتصادی هم دارد.
خب، حدس میزنم الان دیگر با مبحث ارزش پیشنهادی بهخوبی آشنا شدهاید. احیاناً اگر سوالی هم دارید بپرسید و بعد شروع کنید به بررسی یا طراحی ارزشهای پیشنهادی برند خودتان.
خب، حدس میزنم الان دیگر با مبحث ارزش پیشنهادی بهخوبی آشنا شدهاید. احیاناً اگر سوالی هم دارید بپرسید و بعد شروع کنید به بررسی یا طراحی ارزشهای پیشنهادی برند خودتان.
مرحله پنجم: ارتباط با مشتری را بهتر کنید (Customer Relationships)
=== مرحله پنجم: ارتباط با مشتری را بهتر کنید (Customer Relationships) ===
همۀ برندها شیوۀ تعامل یکسانی با مشتریهایشان ندارند؛ بعضی از آنها کاملاً اتوماتیک پاسخ مشتریها را میدهند و بعضی دیگر ترجیح میدهند یا مستقیم یا حداقل از طریق تلفن، ارتباط صمیمی با مشتریها ایجاد کنند.
همۀ برندها شیوۀ تعامل یکسانی با مشتریهایشان ندارند؛ بعضی از آنها کاملاً اتوماتیک پاسخ مشتریها را میدهند و بعضی دیگر ترجیح میدهند یا مستقیم یا حداقل از طریق تلفن، ارتباط صمیمی با مشتریها ایجاد کنند.
حتما بخوانید: ریدایرکت چیست؟ انواع ریدایرکت را بشناسید
گاهی سود برندها در رابطۀ بلندمدت با مشتری است و گاهی هم بهتر است که این رابطه کوتاهمدت باشد.
گاهی سود برندها در رابطۀ بلندمدت با مشتری است و گاهی هم بهتر است که این رابطه کوتاهمدت باشد.
دقت کنید؛ ارتباطی که با مشتری ایجاد میکنید همیشه با 3 چیز در ارتباط است:
دقت کنید؛ ارتباطی که با مشتری ایجاد میکنید همیشه با 3 چیز در ارتباط است:
جذب مشتری
* جذب مشتری
حفظ مشتری
* حفظ مشتری
افزایش فروش
* افزایش فروش
خلاصه بگویم؛ ارتباط درست باعث جذب مشتری، نگهداری او و افزایش فروش خواهد شد. شما هم باید با توجه به بخشبندی مخاطبانتان، ارزشی که در ذهنشان ایجاد میکنید و سیاستهای شرکت، بهترین روش ارتباط با مشتریان را مشخص کنید.
خلاصه بگویم؛ ارتباط درست باعث جذب مشتری، نگهداری او و افزایش فروش خواهد شد. شما هم باید با توجه به بخشبندی مخاطبانتان، ارزشی که در ذهنشان ایجاد میکنید و سیاستهای شرکت، بهترین روش ارتباط با مشتریان را مشخص کنید.
جواب 4 سوال زیر، در تکمیل کردن بخش ارتباط با مشتری بوم مدل کسبوکار کمکتان میکند:
جواب 4 سوال زیر، در تکمیل کردن بخش ارتباط با مشتری بوم مدل کسبوکار کمکتان میکند:
ارتباط ما بلندمدت است کوتاهمدت؟
* ارتباط ما بلندمدت است کوتاهمدت؟
اگر ارتباط بلندمدت است، پیگیریها به چه شکل باشد؟
* اگر ارتباط بلندمدت است، پیگیریها به چه شکل باشد؟
* روش پاسخگویی اتوماتیک است یا شخصیسازی شده؟
روی حفظ مشتری فعلی تمرکز داریم یا جذب مشتری جدید؟
* روی حفظ مشتری فعلی تمرکز داریم یا جذب مشتری جدید؟
* لحن صحبت ما با مخاطبان چگونه باید باشد؟
مرحله ششم: کانال ها را ارزیابی کنید
=== مرحله ششم: کانال ها را ارزیابی کنید ===
منظور از کانال، مسیر ارتباطی است. در بیزینس مدل شما باید مسیرهایی ایجاد کنید که ارزشهای پیشنهادی (Value Propositions) را به بخشهای مختلف مشتریان (Customer Segments) برساند.
منظور از کانال، مسیر ارتباطی است. در بیزینس مدل شما باید مسیرهایی ایجاد کنید که ارزشهای پیشنهادی (Value Propositions) را به بخشهای مختلف مشتریان (Customer Segments) برساند.
دقت کنید که شما با 3 نوع کانال طرفید:
دقت کنید که شما با 3 نوع کانال طرفید:
ارتباط با مشتری
* ارتباط با مشتری
* توزیع محصولات
فروش محصولات
* فروش محصولات
مشتریها، باید بتوانند بهراحتی با این 3 کانال ارتباط برقرار کنند و تجربه کاربری خوبی از ارتباط با برندتان بهدست آورند.
مشتریها، باید بتوانند بهراحتی با این 3 کانال ارتباط برقرار کنند و تجربه کاربری خوبی از ارتباط با برندتان بهدست آورند.
یک مثال برای درک بهتر مطلب:
یک مثال برای درک بهتر مطلب:
فرض کنید (خیلی فرض کنید) داخل یک جمع 6 نفره هستید و همۀ آنها بلااستثناء دارند کتاب جدید هاروکی موراکامی را میخوانند.جنگل-نروژی-موراکامی
فرض کنید (خیلی فرض کنید) داخل یک جمع 6 نفره هستید و همۀ آنها بلااستثناء دارند کتاب جدید هاروکی موراکامی را میخوانند.
بهتر است برویم سر صحبت را باز کنیم و ببنیم که آنها چطور آدمی هستند و چگونه این کتاب را تهیه کردهاند.
بهتر است برویم سر صحبت را باز کنیم و ببنیم که آنها چطور آدمی هستند و چگونه این کتاب را تهیه کردهاند.
پس در تکمیل بوم مدل کسبوکار باید کانالهایی را انتخاب کنیم که تمام این ارزشها را به مخاطب مربوطه برساند؛ در نظر گرفتن چند کانال برای جلب توجه و جذب مخاطب و چند کانال برای رساندن محصول به مخاطب، کار شما را راحت میکند.
پس در تکمیل بوم مدل کسبوکار باید کانالهایی را انتخاب کنیم که تمام این ارزشها را به مخاطب مربوطه برساند؛ در نظر گرفتن چند کانال برای جلب توجه و جذب مخاطب و چند کانال برای رساندن محصول به مخاطب، کار شما را راحت میکند.
مرحله هفتم: منابع کلیدی را مشخص کنید (Key Resources)
=== مرحله هفتم: منابع کلیدی را مشخص کنید (Key Resources) ===
تا حالا جنگا بازی کردهاید؟جنگل-نروژی-موراکامی
تا حالا جنگا بازی کردهاید؟
در بازی جنگا، شما یک سری قطعه را با آرامش و احتیاط از برج جدا میکنید. اگر این قطعه جدا شد و برج سرپا ماند، یعنی آن قطعه کلیدی نبوده؛ اما اگر برج فروریخت، میفهمیم که یک منبع کلیدی را از دست دادهایم.
در بازی جنگا، شما یک سری قطعه را با آرامش و احتیاط از برج جدا میکنید. اگر این قطعه جدا شد و برج سرپا ماند، یعنی آن قطعه کلیدی نبوده؛ اما اگر برج فروریخت، میفهمیم که یک منبع کلیدی را از دست دادهایم.
حتما بخوانید: کارآفرینی چیست و چه ایدههایی موفق میشوند؟
شناسایی و مدیریت منابع کلیدی کسبوکار هم درست مثل بازی جنگا است.
شناسایی و مدیریت منابع کلیدی کسبوکار هم درست مثل بازی جنگا است.
منابع کلیدی در کسبوکارهای مختلف، با هم متفاوتند، حتی اگر در یک صنف یکسان فعالیت کنید. با این حال، توجه شما را جلب میکنم به انواع منابع کلیدی در کسب و کار:
منابع کلیدی در کسبوکارهای مختلف، با هم متفاوتند، حتی اگر در یک صنف یکسان فعالیت کنید. با این حال، توجه شما را جلب میکنم به انواع منابع کلیدی در کسب و کار:
* افراد و نیروی انسانی (مثل بیانگذار یک شرکت یا عضو مهم تیم)
محل کسبوکار (مثل یک ساختمان یا آدرس خاص در نقشه)
* محل کسبوکار (مثل یک ساختمان یا آدرس خاص در نقشه)
حق امتیاز (مثل مالکیت معنوی یا مادی محصولات)
* حق امتیاز (مثل مالکیت معنوی یا مادی محصولات)
اسرار شرکت (مثل یک پروژه محرمانه یا حتی یک طرز تهیه غذای ساده)
* اسرار شرکت (مثل یک پروژه محرمانه یا حتی یک طرز تهیه غذای ساده)
برند شما (برند شخصی یا نام برندتان که باعث میشود همه محصولات، با اعتماد به آن نام فروش بروند)
* برند شما (برند شخصی یا نام برندتان که باعث میشود همه محصولات، با اعتماد به آن نام فروش بروند)
یک مثال ساده –
یک مثال ساده –
خب، حالا برای اینکه این بخش از بوم کسبوکار را تکمیل کنید، 4 سوال زیر را از خودتان بپرسید:
خب، حالا برای اینکه این بخش از بوم کسبوکار را تکمیل کنید، 4 سوال زیر را از خودتان بپرسید:
منابع کلیدی ما کدامند؟منابع-کلیدی-در-بوم-مدل-کسب-وکار
* منابع کلیدی ما کدامند؟
آیا برنامهای برای حفظ منابع فعلی یا حمایت کردن از آنها داریم؟
* آیا برنامهای برای حفظ منابع فعلی یا حمایت کردن از آنها داریم؟
آیا منبعی وجود دارد که برونسپاری آن به نفعمان باشد؟
* آیا منبعی وجود دارد که برونسپاری آن به نفعمان باشد؟
آیا منبع برونسپاری شدهای داریم که بهتر باشد آن را به درون مجموعه برگردانیم؟
* آیا منبع برونسپاری شدهای داریم که بهتر باشد آن را به درون مجموعه برگردانیم؟
مرحله هشتم: برای فعالیتهای ضروری برنامهریزی کنید (Key Activities)
=== مرحله هشتم: برای فعالیتهای ضروری برنامهریزی کنید (Key Activities) ===
هر کسبوکاری پر است از ایده، فکر، هدف و فعالیتهایی که باید انجام شوند. اگر شما هم مثل ما یک بُرد شلوغ دارید که روی آن پر است از برنامههای ماهانه و هفتگی، بهخوبی درک میکنید که چه میگویم.
هر کسبوکاری پر است از ایده، فکر، هدف و فعالیتهایی که باید انجام شوند. اگر شما هم مثل ما یک بُرد شلوغ دارید که روی آن پر است از برنامههای ماهانه و هفتگی، بهخوبی درک میکنید که چه میگویم.
برای تکمیل این بخش بهتر است جواب 5 سوال زیر را پیدا کنید:
برای تکمیل این بخش بهتر است جواب 5 سوال زیر را پیدا کنید:
با توجه به ارزشهای پیشنهادی (Value Proposition)، چه فعالیتهایی برای کسبوکارتان مهمند؟
* با توجه به ارزشهای پیشنهادی (Value Proposition)، چه فعالیتهایی برای کسبوکارتان مهمند؟
در بخش کانالهای توزیع و پخش چه اقداماتی باید انجام شود؟
* در بخش کانالهای توزیع و پخش چه اقداماتی باید انجام شود؟
برای مدیریت ارتباطمان با مشتریان چه اقداماتی موثر است؟
* برای مدیریت ارتباطمان با مشتریان چه اقداماتی موثر است؟
بهتر است کدام بخش از فعالیتها را به همکاران کلیدی بسپاریم؟
* بهتر است کدام بخش از فعالیتها را به همکاران کلیدی بسپاریم؟
کدام فعالیتها برای شما درآمد ایجاد میکنند؟
* کدام فعالیتها برای شما درآمد ایجاد میکنند؟
توجه کنید که نقش ما به عنوان تصمیمگیرنده یا کارفرمای شرکت، این است که فعالیتهای غیرضروری را به حداقل برسانیم و روی فعالیتهای مهم، خیلی بیشتر تمرکز کنیم.
توجه کنید که نقش ما به عنوان تصمیمگیرنده یا کارفرمای شرکت، این است که فعالیتهای غیرضروری را به حداقل برسانیم و روی فعالیتهای مهم، خیلی بیشتر تمرکز کنیم.
پس فعالیت اصلی تپسی باید این باشد که روی پلتفرم و اپلیکیشن خود کار کند و روزبهروز آن را بهینهتر و توسعهیافتهتر کند.
پس فعالیت اصلی تپسی باید این باشد که روی پلتفرم و اپلیکیشن خود کار کند و روزبهروز آن را بهینهتر و توسعهیافتهتر کند.
مرحله نهم: شرکا و همکاران مهم را شناسایی کنید (Key Partners)
=== مرحله نهم: شرکا و همکاران مهم را شناسایی کنید (Key Partners) ===
احتمالاً در کسبوکار شما هم افراد یا همکارانی وجود دارند که بدون وجود آنها، کارها پیش نمیرود. مثلاً برای یک فروشگاه اینترنتی مثل دیجیکالا، تامینکنندهها، همکاران کلیدی هستند و برای پلتفرمی مثل اسنپ، رانندگان نقش همکار کلیدی را دارند.
احتمالاً در کسبوکار شما هم افراد یا همکارانی وجود دارند که بدون وجود آنها، کارها پیش نمیرود. مثلاً برای یک فروشگاه اینترنتی مثل دیجیکالا، تامینکنندهها، همکاران کلیدی هستند و برای پلتفرمی مثل اسنپ، رانندگان نقش همکار کلیدی را دارند.
شما هم برای اینکه افراد و همکاران کلیدی خود را پیدا کنید، به جواب این 4 سوال فکر کنید:
شما هم برای اینکه افراد و همکاران کلیدی خود را پیدا کنید، به جواب این 4 سوال فکر کنید:
همکاران کلیدی شما کدام شرکتها هستند؟
* همکاران کلیدی شما کدام شرکتها هستند؟
تامینکنندگان اصلی کدامند؟
* تامینکنندگان اصلی کدامند؟
کدام یک از منابع کلیدی (Key Resources) ما به همکارانمان وابسته است؟
* کدام یک از منابع کلیدی (Key Resources) ما به همکارانمان وابسته است؟
کدام فعالیت کلیدی (Key Activities) را شرکا یا همکاران برایمان انجام میدهند؟
* کدام فعالیت کلیدی (Key Activities) را شرکا یا همکاران برایمان انجام میدهند؟
جوابها مشخص میکنند که کدام همکاران، شرکا و تامینکنندگان نقش حیاتی را در بیزینس شما دارند و باید وارد بوم مدل کسب و کار شوند.
* جوابها مشخص میکنند که کدام همکاران، شرکا و تامینکنندگان نقش حیاتی را در بیزینس شما دارند و باید وارد بوم مدل کسب و کار شوند.
یادتان نرود؛ شما باید بهخوبی بخش همکاران کلیدی خود را مدیریت کنید؛ چطور؟
یادتان نرود؛ شما باید بهخوبی بخش همکاران کلیدی خود را مدیریت کنید؛ چطور؟
* توافقنامۀ همکاری بین خودتان منعقد کنید
انتظاراتتان از یکدیگر را بهطور واضح و دقیق مشخص کنید
* انتظاراتتان از یکدیگر را بهطور واضح و دقیق مشخص کنید
اهداف همکاریتان را مشخص کنید و برای آن زمان در نظر بگیرید
* اهداف همکاریتان را مشخص کنید و برای آن زمان در نظر بگیرید
مرحله دهم: به هزینهها ساختار مشخص بدهید (Cost Structure)
=== مرحله دهم: به هزینهها ساختار مشخص بدهید (Cost Structure) ===
لطفاً قول بدهید پریشان و مضطرب نشوید تا یک حقیقتی را به شما بگویم؛
لطفاً قول بدهید پریشان و مضطرب نشوید تا یک حقیقتی را به شما بگویم؛
میدانید که تا همینجای بوم کلی خرج روی دستتان افتاده؟
میدانید که تا همینجای بوم کلی خرج روی دستتان افتاده؟
حتما بخوانید: یک راهنمای ساده (ولی کامل!) برای نوشتن بیزینس پلن
ما منابع مهم را شناسایی کردیم و باید برای خرید آنها فکری کنیم؛ ممکن است کارمند جدید استخدام کنیم؛ قرار است برای فعالیتهای کلیدیمان هزینه بدهیم؛ ارتباطمان با مشتریان را مدیریت کنیم، به تامینکنندگان پول بدهیم و ... ؛ اما همۀ اینها هزینه دارند و شاید ارزان تمام نشوند!
ما منابع مهم را شناسایی کردیم و باید برای خرید آنها فکری کنیم؛ ممکن است کارمند جدید استخدام کنیم؛ قرار است برای فعالیتهای کلیدیمان هزینه بدهیم؛ ارتباطمان با مشتریان را مدیریت کنیم، به تامینکنندگان پول بدهیم و ... ؛ اما همۀ اینها هزینه دارند و شاید ارزان تمام نشوند!
برای مدیریت هزینهها، ما باید بدانیم که کدام هزینهها فقط 1 بار پرداخت میشوند، کدامها همیشگی هستند، کدام هزینهها ثابتند و کدامها به دلایل مختلفی تغییر میکنند.
برای مدیریت هزینهها، ما باید بدانیم که کدام هزینهها فقط 1 بار پرداخت میشوند، کدامها همیشگی هستند، کدام هزینهها ثابتند و کدامها به دلایل مختلفی تغییر میکنند.
برای مثال استارتاپی را در نظر بگیرید که تازه راهاندازی شده است. این استارتاپ به یک سری سیستم و میز و صندلی نیاز دارد که هزینه آنها یک بار پرداخت میشود و برای چند سال قابل استفادهاند.
برای مثال استارتاپی را در نظر بگیرید که تازه راهاندازی شده است. این استارتاپ به یک سری سیستم و میز و صندلی نیاز دارد که هزینه آنها یک بار پرداخت میشود و برای چند سال قابل استفادهاند.
در بیزینس شما هم هزینهها در همین 4 گروه قرار میگیرند. پس با توجه با بخشهای دیگر بوم کسب و کار، هزینههای خود را ساختاربندی و وارد مدل کسبوکار کنید.
در بیزینس شما هم هزینهها در همین 4 گروه قرار میگیرند. پس با توجه با بخشهای دیگر بوم کسب و کار، هزینههای خود را ساختاربندی و وارد مدل کسبوکار کنید.
مرحله یازدهم: جریان درآمدی (Revenue Stream)
=== مرحله یازدهم: جریان درآمدی (Revenue Stream) ===
به منابع مختلفی که درآمد یک شرکت یا سازمان وابسته به آنهاست (مانند فروش کالا یا ارائه خدمات)، جریان درآمدی گفته میشود.
به منابع مختلفی که درآمد یک شرکت یا سازمان وابسته به آنهاست (مانند فروش کالا یا ارائه خدمات)، جریان درآمدی گفته میشود.
برای تکمیل این بخش 3 سوال زیر را از خودتان بپرسید:
برای تکمیل این بخش 3 سوال زیر را از خودتان بپرسید:
در هر بخش (Segment) بازار مشتری چه میخرد؟
* در هر بخش (Segment) بازار مشتری چه میخرد؟
هر مشتری حاضر است چقدر هزینه پرداخت کند؟
* هر مشتری حاضر است چقدر هزینه پرداخت کند؟
آنها در نهایت چندبار از شما خرید میکنند؟
* آنها در نهایت چندبار از شما خرید میکنند؟
دقت کنید که بخش جریان درآمدی ارتباط تنگاتنگی با دیگر بخشها، به خصوص Value Proposition دارد. ما باید بدانیم که مشتری حاضر است بابت ارزشی که در ذهن او ایجاد کردهایم چقدر پول پرداخت کند؛ بر این اساس استراتژی قیمتگذاری که در پیش گرفتهایم درست و موثر هستند یا نه؛ مشتری در نهایت چند بار از ما خرید میکند و چیزهای دیگری از این دست که به بخشهای دیگر بوم بیزینس مدل مربوط میشوند.
دقت کنید که بخش جریان درآمدی ارتباط تنگاتنگی با دیگر بخشها، به خصوص Value Proposition دارد. ما باید بدانیم که مشتری حاضر است بابت ارزشی که در ذهن او ایجاد کردهایم چقدر پول پرداخت کند؛ بر این اساس استراتژی قیمتگذاری که در پیش گرفتهایم درست و موثر هستند یا نه؛ مشتری در نهایت چند بار از ما خرید میکند و چیزهای دیگری از این دست که به بخشهای دیگر بوم بیزینس مدل مربوط میشوند.
مدل مربوط میشوند.